فهرست مطالب
در گفتگوی سوم کتاب پیشنهادی رد نشدنی اثر مارک جوینر، به بررسی تعدادی از پیشنهادهای رد نشدنی پرداختیم و سعی در آموختن از آنها داشتیم. در این گفتگو، قصد داریم به بررسی سایر عوامل موثر بر موفقیت در فروش و تبلیغات بپردازیم و راهکارهایی برای افزایش بازده تبلیغات ارائه دهیم.
User
پیشرفت مستمر با فرمول استثنایی فروش انفجاری
موفقیت در فروش پربازده، معادلهای روشن و قابلفهم دارد. این فرمول جادویی، از سهگام کلیدی تشکیل شده است:
مرحله اول، خلق پیشنهادی رد نشدنی
همانگونه که در گفتگوهای قبل بررسی کردیم در اولین قدم، باید محصول یا خدمتی را ارائه دهید که مشتریان، صفهای طولانی برای خرید تشکیل دهند. این پیشنهاد وسوسهانگیز، شامل قیمتهای استثنایی، تخفیفهای چشمگیر، هدایای جذاب، یا هر نوع مزیت رقابتی دیگری با تکنیکهای متعدد است. فعالیتهای متعددی مانند پیشفروش، فروش جانبی، پیگیری مداوم، آموزش و اطلاعرسانی، مشاوره، ارائه بستههای بیمه و گارانتی، تمایلات منطقی، ارجاع کارتهای تشکر و تبریک، ارسال خبرنامه و… همگی در راستای ایجاد پیشنهادی رد نشدنی انجام میشوند.
توجه: بهخاطر داشته باشید که اگر این اقدامات به تلههایی برای فریب مشتری تبدیل شوند، نهتنها موفقیتآمیز نخواهند بود، بلکه عواقب منفی نیز به همراه خواهند داشت پس قبل از هر کاری پرسونای مخاطبان و مشتریان خود را بشناسید.
مرحله دوم، معرفی به مشتریان هدفمند
پس از خلق پیشنهادی جذاب، نوبت به معرفی آن به مشتریان هدف میرسد. همیشه عدهای از افراد وجود دارند که به دلیل نیاز مبرم به خدمات شما، بدون تردید حاضر به خرید آن هستند. این دسته از مشتریان، در صورت مواجهه با پیشنهاد رد نشدنی شما، برای رفع نیاز خود اقدام میکنند و در صورت رضایت از تجربه خرید، به مشتریان وفادار شما تبدیل خواهند شد. همانطور که اشاره شد، شاهکلید موفقیت در این مسیر، ایجاد حس رضایت و تجربه خرید خوب در ذهن مشتری است.
شناسایی دقیق مخاطبان هدف و انتخاب کانالهای مناسب برای تبلیغات پیشنهاد رد نشدنی شما، از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است.
مرحله سوم، فروش دوباره به مشتریان
لحظهای پس از موفقیت در پیشنهاد اول، بهترین زمان برای ارائه پیشنهاد بعدی است. ارائه پیشنهادهای جدید، ارتقای محصولات، و ارائه خدمات پس از فروش، میتوانند مشتریان را به خریدهای بیشتر ترغیب کنند. در این زمان، مشتریان آماده دریافت پیشنهادهای جدید هستند و احتمال خرید مجدد افزایش مییابد.
بهاینترتیب با تسلط و بهکارگیری این فرمول سهمرحلهای، میتوانید طعم شیرین موفقیت در فروش را حس کنید و کسبوکار خود را به اوج رونق برسانید.
لطفاً در مورد ابزارهایی برای تقویت اثرگذاری پیشنهادهای رد نشدنی توضیح دهید.
ChatGPT
تقویتکنندههای پیشنهاد در واقعاً ابزارهایی هستند که میزان اثرگذاری پیشنهاد رد نشدنی را افزایش میدهد که گاهی این افزایش بسیار شدید است.
حس کنجکاوی را برانگیزید: از تیترهای جذاب و سوال برانگیز استفاده کنید با این کار، مشتریان را ترغیب میکنید تا اطلاعات بیشتری کسب کنند.
هدایای رایگان ارائه دهید: با ارائه هدایای کوچک و مرتبط، ارزش پیشنهادی خود را افزایش دهید. این کار باعث میشود مشتریان احساس کنند که از سود بیشتری بهرهمند میشوند.
User
مهارت تبلیغنویسی و خطای اسارت در دام دانش
یکی از بزرگترین چالشهای تبلیغنویسی و ایجاد کمپینهای فروش موفق، اسارت در دام دانش است. زمانی که ما در دریای اطلاعات و دانش تخصصی خود غرق میشویم، درک مخاطبان از پیام ما دشوار میشود.
آزمایشی که الیزابت نیوتن انجام داد، این موضوع را بهخوبی نشان میدهد. در این آزمایش، نوازندگان آهنگهایی را با ضربهزدن روی میز اجرا میکردند و شنوندگان باید نام آهنگ را حدس میزدند. درصورتیکه نوازندگان انتظار داشتند شنوندگان بیشتر آهنگها را تشخیص دهند، تنها ۲.۵ درصد از آهنگها بهدرستی حدس زده شد. اما چرا این اتفاق رخ میدهد؟
نوازندگان در ذهن خود آهنگ را میشنوند و تصور میکنند که شنوندگان نیز دانش مشابهی دارند. اما شنوندگان هیچ اطلاعاتی از آهنگها ندارند و درک آنها از ریتمها و ضربهها نسبت به نوازندگان متفاوت است. حال این مثال چه ارتباطی با تبلیغات دارد؟
همانند نوازندگان، هر فرد ممکن است در دام دانش تخصصی خود گرفتار شود و تصور کند که مخاطبان از مزایا و ویژگیهای محصول یا خدمات به طور کامل آگاه هستند. اما لزوماً اینگونه نیست، مخاطبان نیاز به توضیحات واضح و سادهای دارند که نشان دهد محصول یا خدمات یک فروشنده چه منفعتی برای آنها دارد.
بنابراین، بهجای تمرکز بر ویژگیها و جزئیات فنی، باید بر منافع و مزایایی تمرکز کنیم که محصول یا خدمات ما برای مخاطبان به ارمغان میآورد.
لطفاً برای این موضوع یک مثال بزنید.
ChatGPT
بهجای اینکه بگوییم مربای هویج ما ۵۰ درصد کمتر شکر دارد، میتوانیم بگوییم مربای هویج ما با ۵۰ درصد شکر کمتر به شما کمک میکند تا بدون نگرانی در مورد سلامتی و تناسباندام خود، از طعم لذیذ آن تا همیشه لذت ببرید.
User
جادوی کلمات، مسلط شدن بر هنر تبلیغنویسی
تصور کنید با انبوهی از تبلیغات در دنیای امروز روبرو هستید، کدام یک از آنها شما را به خواندن ادامه متن و در نهایت به اقدام ترغیب میکنند؟ راز این جادو در کلمات نهفته است. کلماتی که میتوانند تصاویر واضحی در ذهن مخاطب ایجاد کنند، احساسات را برانگیزند و گامی عملی را به دنبال داشته باشند. اینجاست که هنر تبلیغنویسی به کار میآید.
عناوین و تیترهای جذاب: اولین قدم برای جلبتوجه مخاطب، استفاده از عناوین و تیترهای جذاب است. تیترها باید کوتاه، گیرا و مرتبط با نیاز مخاطب باشند.
داستانسرایی: قدرت داستانسرایی را دستکم نگیرید. با استفاده از داستانهای واقعی یا تمثیلی، میتوانید احساسات مخاطب را برانگیخته و او را با خود همراه کنید.
تکنیکهای اقناع: تکنیکهای مختلفی برای اقناع مخاطب وجود دارد که میتوانید از آنها در تبلیغات خود استفاده کنید. ایجاد حس فوریت، ارائه گواهینامههای معتبر، و استفاده از زبان قدرتمند از جمله این تکنیکها هستند.
لحنی مثبت و امیدوارکننده: لحن تبلیغات شما باید مثبت، امیدوارکننده و ترغیبکننده باشد. به مخاطب نشان دهید که با استفاده از محصول یا خدمات شما، میتواند به اهداف خود برسد و زندگی خود را ارتقا دهد.
با بهکارگیری این نکات، میتوانید تبلیغاتی بنویسید که مانند جادو عمل میکنند و مخاطبان را به اقدام ترغیب میکنند.
User
دام منفعتهای جعلی در پیشنهادها
همچنین گاه در ارائه اطلاعات و خدمات، بهاشتباه بر منفعت جعلی تمرکز میکنیم که برای مخاطبان اهمیتی ندارند. این امر نهتنها به جلب رضایت آنها کمک نمیکند، بلکه میتواند منجر به اتلاف وقت، منابع و ازدسترفتن فرصتهای ارزشمند شود.
مثالی از تمرکز بر منافع جعلی ارائه دهید و آن را اصلاح کنید.
ChatGPT
یک متخصص تغذیه ممکن است در مشاوره با مراجعهکنندگان خود، بر حذف کامل گلوکز تا مدتی خاص از رژیم غذایی تأکید کند. جدای از اینکه این کار از نظر علمی صحیح باشد، ممکن است برای مراجعهکننده که به دنبال راهی برای لاغرشدن بدون گرسنگی است، جذابیت و کاربردی نداشته باشد. در نتیجه بهجای تمرکز بر منافع جعلی، باید بر مزایای واقعی تمرکز کنیم که برای مخاطبان مهم و کاربردی باشند. در مثال فوق، متخصص تغذیه میتواند بهجای حذف کامل گلوکز، بر راههای سالم و عملی برای کاهش مصرف قند و شکر و انتخاب مواد غذایی مغذی تمرکز کند.
User
تأثیر کلامی اینفلوئنسرها در بازاریابی دهانبهدهان
تبلیغات دهانبهدهان و اینفلوئنسر مارکتینگ دو روش قدرتمند برای جذب مشتریان جدید و افزایش فروش هستند.
- تبلیغات دهانبهدهان، نوعی بازاریابی غیرمستقیم است که در آن، مشتریان راضی، محصولات یا خدمات شما را به دیگران معرفی میکنند. این نوع تبلیغات به دلیل قابلاعتماد بودن و انتشار سریع، میتواند در جذب مشتریان جدید و افزایش فروش نقش مؤثری ایفا کند.
- همچنین، اینفلوئنسرها، افرادی هستند که در شبکههای اجتماعی یا فضای مجازی، دنبالکنندگان زیادی دارند و میتوانند با اثرگذاری خود، پیشنهاد رد نشدنی شما را به گوش افراد زیادی برسانند. این افراد به دلیل اعتماد و محبوبیتی که در بین مخاطبان خود کسب کردهاند، میتوانند در معرفی محصولات و خدمات به مخاطبان خود و تشویق آنها به خرید، نقش مؤثری داشته باشند.
User
راههای افزایش تأثیر تبلیغات دهانبهدهان (WOM):
- ایجاد تجربه لذتبخش برای مشتریان: ارائه محصولات و خدمات باکیفیت و خدمات پس از فروش مناسب، میتواند به افزایش رضایت مشتریان و تشویق آنها به معرفی محصولات و خدمات شما کمک کند.
- ایجاد محتوای جذاب: تولید محتوای جذاب و ارزشمند، میتواند به جذب مخاطبان و تشویق آنها بهاشتراکگذاری تجربیات خود از محصولات و خدمات شما کمک کند.
مزایای استفاده از اینفلوئنسرها:
- افزایش اعتماد: معرفی محصول یا خدمات توسط یک شخص معتبر و مورداعتماد، میتواند اعتماد مخاطبان را به آن محصول یا خدمات افزایش دهد.
- افزایش آگاهی از برند: معرفی محصول یا خدمات توسط یک اینفلوئنسر، میتواند به افزایش آگاهی از برند در بین مخاطبان کمک کند.
- افزایش ترافیک وبسایت: معرفی محصول یا خدمات توسط یک اینفلوئنسر، میتواند به افزایش ترافیک وبسایت و فروش منجر شود.
نکاتی برای انتخاب اینفلوئنسر مناسب:
- مخاطبان هدفمند: اینفلوئنسری را انتخاب کنید که مخاطبان آن با مخاطبان هدف شما همخوانی داشته باشند. در غیر این صورت حتی درصورتیکه نرخ بازدید شما رشد کند؛ اما به فروش نهایی ختم نخواهد شد.
- نرخ تعامل: اینفلوئنسری را انتخاب کنید که نرخ تعامل بالایی با مخاطبان خود داشته باشد؛ زیرا کیفیت او میتواند برای مخاطبان و شما قابلاعتمادتر باشد.
User
جمعبندی
همانطور که بررسی شد نیاز به مهارت مذاکره و فروش در تمام ابعاد زندگی اجتماعی هر فرد حس میشود. به این منظور مارک جوینر در کتاب خود، علاوه بر تمرکز بر فروش محصولات و خدمات، پیامی مهم برای زندگی هر فرد دارد؛ یعنی تلاش برای رسیدن به مهارت مذاکره برای تمام ابعاد زندگی. مذاکره فقط به معنای چانهزنی برای خریدوفروش نیست؛ بلکه مهارت مذاکره در واقع مهارت گفتگو و تعامل است، بهگونهای که هر دو طرف به توافق و رضایت برسند و این مهارت در تمام روابط ما، از گفتگوهای روزمره با خانواده و دوستان تا مذاکرات تجاری و حتی گفتگوهای درونی با خودمان، کاربرد دارد.
همچنین تمام جریان کسبوکار و تجارت بر پایه رفع نیاز متقابل است. با ارتقای مهارت مذاکره و تکنیکهای فروش میتوانیم در این مسیر گامهای مؤثرتری برداریم و ماندگاری و تأثیر نیک بر جهان خود داشته باشیم.
User
لطفاً جمعبندی خود را به طور خلاصه و جذاب از کتاب پیشنهاد رد نشدنی بفرمایید.
ChatGPT
کتاب پیشنهاد رد نشدنی منبع مفیدی برای هر کسی است که میخواهد مهارتهای مذاکره و متقاعدسازی خود را ارتقا دهد. این کتاب به شما کمک میکند تا با استفاده از تکنیکهای مختلف، به نتایج مطلوب در مذاکرات خود دست پیدا کنید. مارک جوینر با ارائه مثالهایی از مذاکرهکنندگان و فروشندگان بزرگ، نشان میدهد که چگونه میتوان با استفاده از این تکنیکها به نتایج مطلوب در مذاکرات دستیافت. برخی از نکات کلیدی کتاب:
- اهمیت شناخت طرف مقابل: قبل از شروع مذاکره، باید اطلاعات کافی راجع بهطرف مقابل، اهداف و خواستههای او جمعآوری کنید.
- ایجاد ارزش برای طرف مقابل: در طول مذاکره، باید به دنبال راههایی برای ایجاد ارزش برای طرف مقابل باشید.
- استفاده از تکنیکهای متقاعدسازی: تکنیکهای مختلفی برای متقاعدکردن طرف مقابل وجود دارد که میتوانید از آنها در طول مذاکره استفاده کنید.
- حفظ خونسردی و تمرکز: در طول مذاکره، باید خونسردی خود را حفظ کنید و تمرکز خود را از دست ندهید.
برخی از آموزههای کلیدی کتاب:
- همیشه انتظار نه شنیدن را داشته باشید.
- زبان بدن شما میتواند پیامهای زیادی را بهطرف مقابل منتقل کند.
- سوال پرسیدن یکی از بهترین راهها برای جمعآوری اطلاعات و متقاعدکردن طرف مقابل است.
- به صحبتهای طرف مقابل بادقت گوش دهید و سعی کنید منظور او را به طور کامل درک کنید.
با بهکارگیری این آموزهها، میتوانید شانس موفقیت خود را در مذاکرات و فروش خود به طور قابلتوجهی افزایش دهید.
User
از همراهی شما تا پایان این کتاب، بسیار سپاسگزاریم. به امید اینکه مطالب این کتاب برایتان مفید و کاربردی بوده باشد.
ChatGPT
از اینکه من را به سفر در این کتاب دعوت کردید از شما بسیار متشکرم. من از این فرصت برای یادگیری بیشتر در مورد بازاریابی و مذاکرات استفاده میکنم.
