فهرست مطالب
- 1 ترفندهای قیمتگذاری، بازی با اعداد
- 2 افزایش قیمت، همراه با افزایش ارزش کل
- 3 افزایش قیمت در اثر مقایسه محصولات بازار
- 4 قانون ۷ و ۹، راز جذابیت اعداد در قیمتگذاری
- 5 شعار تبلیغاتی، کلید طلایی هویت برند و جذب مشتری
- 6 پیشنهاد رد نشدنی گوگل، یک ماه اشتراک رایگان گوگل درایو
- 7 پیشنهاد رد نشدنی آمازون، کتاب الکترونیکی را با نصف قیمت بخرید!
- 8 پیشنهاد رد نشدنی استارباکس، نوشیدنی رایگان با خرید بعدی
- 9 پیشنهاد رد نشدنی ۱۰۰ دلار پسانداز فدرال اکسپرس
در گفتگوی دوم کتاب پیشنهادی رد نشدنی اثر مارک جوینر، به عناصری که یک پیشنهاد رد نشدنی قدرتمند را ایجاد میکنند پرداختیم؛ اما امروز میخواهیم در این گفتگو به ترفندهای قیمتگذاری در فروش بپردازیم و همچنین بررسی کنیم که در طول تاریخ پیشنهاد رد نشدنی چگونه و با چه اثراتی بوده است.
User
ترفندهای قیمتگذاری، بازی با اعداد
قیمتگذاری، یکی از ارکان حیاتی در بازاریابی و فروش است. همواره کشمکشی دیرینه بین تمایل فروشندگان به قیمت بالاتر و میل خریداران به قیمت پایینتر وجود داشته است. این کشمکش، موتور محرک پویایی بازار و رونق خرید و فروش است. در نهایت، نقطه تعادلی در قیمت، جایی که منافع طرفین تا حدی تأمین میشود، محل وقوع معاملات و تبادلات خواهد بود. قیمت مناسب، میتواند مشتریان را به خرید ترغیب کند و به سودآوری کسبوکار رونق بخشد. درست است که ترفندهای قیمتگذاری میتوانند در کنار سایر عوامل، نقشی موثر در جلب نظر مشتریان و افزایش فروش داشته باشند. اما این تصور که فرمول جادویی واحدی برای قیمتگذاری وجود دارد که در همه حال جواب میدهد، یک خیال خام است. قیمتگذاری، بهعنوان یک علم و هنر، به ظرافتها و پیچیدگیهای بسیاری وابسته است که در هر موقعیت و شرایطی، میتواند متفاوت باشد. عوامل متعددی مانند نوع محصول، بازار هدف، رقبا، شرایط اقتصادی و… در تعیین قیمت مناسب نقش دارند؛ بنابراین، اتکا به یک فرمول واحد، بدون درنظرگرفتن این موارد، میتواند به شکست استراتژی قیمتگذاری منجر شود. قبل از استفاده از هر ترفند قیمتگذاری، باید آن را به طور کامل آزمایش کنید و با بهکارگیری خلاقیت و نوآوری در استراتژی قیمتگذاری خود، میتوانید به موفقیت در دنیای رقابتی امروز دست پیدا کنید. مارک جوینر در کتاب پیشنهاد رد نشدنی به ترفندهای قیمتگذاری مختلفی اشاره میکند که میتوان از آنها برای الگوگرفتن استفاده کرد.
User
افزایش قیمت، همراه با افزایش ارزش کل
افزایش قیمت بهتنهایی نمیتواند مشتریان را به خرید ترغیب کند پس برای جلب نظر مشتریان، باید با افزایش قیمت، ارزش و مزایای بیشتری ارائه دهید. راههای مختلفی برای نشاندادن افزایش ارزش به مشتریان وجود دارد: میتوانید کیفیت محصول را ارتقا دهید، گارانتی را افزایش دهید، بستههای ارزشمند ارائه دهید، حس انحصاری بودن ایجاد کنید، محتوای آموزشی ارائه دهید و شفافیت در قیمتگذاری داشته باشید. با استفاده از این روشها، میتوانید به مشتریان نشان دهید که با افزایش قیمت، ارزش و مزایای بیشتری دریافت میکنند. همچنین این امر میتواند به افزایش رضایت مشتریان و حفظ وفاداری آنها نیز کمک کند. در نهایت، به یاد داشته باشید که افزایش قیمت باید بااحتیاط انجام شود و به طور کامل به مشتریان توضیح داده شود.
User
افزایش قیمت در اثر مقایسه محصولات بازار
مقایسه محصول خود با محصولات گرانتر یک ترفند روانشناسی در قیمتگذاری است که میتواند قیمت شما را معقولتر به نظر بیاورد. به طور طبیعی، انسانها تمایل دارند قیمتها را با یکدیگر مقایسه کنند. وقتی مشتریان قیمت محصول شما را در کنار قیمت محصولی گرانتر میبیند، احساس میکنند محصول شما ارزانتر و منطقیتر است. به همین منظور محصولاتی را برای مقایسه انتخاب کنید که از نظر کیفیت و ویژگی تا حدودی مشابه محصول شما باشند. از مقایسه محصول خود با محصولات بسیار گرانتر یا بسیار ارزانتر خودداری کنید. به طور واضح تفاوتهای بین محصول خود و محصول گرانتر را به مشتریان توضیح دهید.
با استفاده از این روش، میتوانید به مشتریان نشان دهید که محصول شما در مقایسه با محصولات مشابه، قیمت مناسب و ارزشمندی دارد.
User
قانون ۷ و ۹، راز جذابیت اعداد در قیمتگذاری
بر اساس این قانون، ختمکردن قیمت محصول به عدد ۷ یا ۹ میتواند آن را جذابتر از قیمتی با رقم گرد مانند ۱۰۰ دلار نشان دهد. شاید این موضوع را بارها دیده باشید و آن را کلیشهای بدانید، اما جالب است بدانید که بازی با این اعداد میتواند اثرات خارقالعادهای بر فروش شما داشته باشد.
به نظر شما از لحاظ علمی چرا این قانون کار میکند؟
ChatGPT
- روانشناسی اعداد: انسانها به طور طبیعی به دنبال ارزش و صرفه در خرید هستند. ختمشدن قیمت به عدد ۷ یا ۹، به طور ناخودآگاه و تاریخی احساس ارزانتر بودن را به مشتری القا میکند.
- لنگر ذهنی: قیمت اولین عددی است که مشتری میبیند و بهعنوان معیار برای قضاوت در مورد منطقیبودن محصول عمل میکند. ختمشدن قیمت به عدد ۷ یا ۹، لنگر ذهنی را به نفع شما کنترل میکند و باعث شود قیمت شما منطقیتر به نظر برسد.
- اثر مقایسه: مشتریان به طور طبیعی قیمتها را با یکدیگر مقایسه میکنند. ختمشدن قیمت به ۷ یا ۹، مقایسه را به نفع شما میکند و قیمت شما را منطقیتر نشان میدهد.
- تناقض: قیمتهای گرد مانند ۱۰۰ دلار، کمی غیرواقعی به نظر میرسند. ختمشدن قیمت به ۷ یا ۹، احساس واقعی بودن قیمت را به مشتری القا میکند.
توجه داشته باشید این قانون برای همه محصولات و خدمات مناسب نیست و بهتر است از این قانون در کنار سایر ترفندهای قیمتگذاری استفاده کنید. در اینجا چند نمونه از مواردی که قانون ۷ و ۹ برای آنها مناسب نیست، آورده شده است:
- محصولات با قیمتهای بالا: برای محصولاتی که قیمت آنها بالای ۱۰۰۰ دلار است، مانند خانه، زمین، و تجهیزات صنعتی، این قانون ممکن است تأثیر چندانی نداشته باشد.
- محصولات ضروری: برای محصولات ضروری مانند دارو، مواد غذایی اولیه و بنزین، مشتری به دنبال ارزانترین قیمت است و ختمشدن قیمت به ۷ یا ۹ ممکن است تأثیر چندانی نداشته باشد.
- محصولات با قیمتهای رقابتی: اگر قیمت محصولات شما بسیار مشابه محصولات رقبا باشد، ختمشدن قیمت به ۷ یا ۹ ممکن است تفاوت چندانی ایجاد نکند.
برای تعیین اینکه آیا قانون ۷ و ۹ برای محصول یا خدمات شما مناسب است یا خیر، بهترین راه، آزمایش آن است. میتوانید قیمت محصول خود را به دو صورت با استفاده از این قانون و بدون استفاده از آن ارائه دهید و سپس، تأثیر آن را بر فروش خود مقایسه کنید.
User
شعار تبلیغاتی، کلید طلایی هویت برند و جذب مشتری
شعار، جملهای کوتاه، مانند یک نقش ماندگار، ارزشها، اهداف و محصولات یا خدمات یک کسبوکار را به تصویر میکشد. انتخاب شعار مناسب، گامی موثر در مسیر پیشرفت تجارت و افزایش فروش خواهد بود. درنتیجه شعار مناسب، مشتریان را به خرید محصولات یا خدمات شما ترغیب میکند.
نمونههایی از شعارهای موفق را در طول تاریخ مثال بزنید.
ChatGPT
دبی فیلدز: دنیای شیرینیهای خوشمزه و مقرونبهصرفه
ارتش آمریکا: به ارتش تکنفرهها بپیوندید و بهترین خودتان باشید.
کمپانی لوازمخانگی سیرکت سیتی: همیشه ارزانترین، با گارانتی قیمتی.
ایستگاه رادیویی ونیز در نیویورک: جهان را در ۲۲ دقیقه با رادیو ونیز تجربه کنید.
غول صنعت تجهیزات سنگین کاترپیلار: قطعات یدکی کاترپیلار، در هر نقطه از جهان، ظرف ۴۸ ساعت
انتخاب شعار مناسب، نیازمند خلاقیت، دقت و توجه به نکات مختلف است. شعار باید:
- کوتاه، جذاب و بهیادماندنی باشد.
- ارزشها و اهداف کسبوکار را منعکس کند.
- با محصولات یا خدمات کسبوکار مرتبط باشد.
- از نظر زبانی و فرهنگی قوی و تأثیرگذار باشد.
با انتخاب شعار مناسب و استفاده موثر از آن در فعالیتهای بازاریابی، میتوانید گامی بلند در مسیر موفقیت کسبوکار خود بردارید.
User
پیشنهاد رد نشدنی گوگل، یک ماه اشتراک رایگان گوگل درایو
گوگل، غول دنیای فناوری، پیشنهادی جذاب برای مشتریان خود ارائه داده است، یک ماه اشتراک رایگان در سرویس محبوب گوگل درایو. این پیشنهاد دارای مزایای متعددی برای مشتریان است:
ارزش واقعی: مشتریان میتوانند به مدت یک ماه از تمام قابلیتهای گوگل درایو بهصورت رایگان استفاده کنند. این فرصتی استثنایی برای آشنایی با این سرویس و تجربه مزایای آن است. گوگل درایو به مشتریان ۱۵ گیگابایت فضای ذخیرهسازی رایگان ارائه میدهد. این فضای ذخیرهسازی برای ذخیره فایلها، عکسها و سایر اطلاعات مناسب است.
محدودیت زمانی: این پیشنهاد فقط برای مدت یک ماه در دسترس است و به ایجاد حس فوریت در مشتریان کمک میکند و آنها را وادار میکند تا سریعتر اقدام کنند.
سادگی استفاده: برای استفاده از این پیشنهاد، نیاز است مشتریان فقط در وبسایت گوگل ثبتنام کنند. این کار بسیار سریع است از طرفی گوگل درایو از فایلهای مشتریان با استفاده از آخرین تکنولوژیهای امنیتی نیز محافظت میکند و این باعث اعتماد بیشتر میشود.
با توجه به تمام این مزایا، میتوان گفت که پیشنهاد اشتراک رایگان یکماهه در گوگل درایو یک فرصت استثنایی است که نباید از دست داد.
- از جمله اثرات مثبت این پیشنهاد افزایش تعداد کاربران گوگل درایو، آشنایی کاربران با مزایای این سرویس و افزایش رضایت کاربران اشاره کرد.
- از جمله اثرات منفی این پیشنهاد میتوان به کاهش درآمد گوگل، افزایش بار سرورهای گوگل اشاره کرد.
آنها این موضوع را بهخوبی میدانند؛ اما همچنان سودآور هستند؛ چون حس اطمینان را به مشتریان خودالقا کردهاند. بهطورکلی، میتوان گفت که پیشنهاد رد نشدنی گوگل برای اشتراک رایگان یکماهه در سرویس گوگل درایو یک استراتژی بازاریابی جسورانه است.
User
پیشنهاد رد نشدنی آمازون، کتاب الکترونیکی را با نصف قیمت بخرید!
تا پایان امروز به تخفیف ۵۰ درصدی آمازون بپیوندید و از دنیای کتابهای الکترونیکی با قیمتی استثنایی لذت ببرید!
- ارزش واقعی برای مشتریان: این پیشنهاد به مشتریان امکان میدهد تا کتابهای الکترونیکی را با قیمتی بسیار کمتر از قیمت اصلی خریداری کنند. در نتیجه این امر میتواند به ترویج فرهنگ مطالعه و افزایش دسترسی به کتابها کمک کند.
- ایجاد حس فوریت: محدودیت زمانی این پیشنهاد، حس فوریت در مشتریان ایجاد میکند و آنها را به خرید سریعتر ترغیب میکند.
- افزایش فروش کتابهای الکترونیکی: این پیشنهاد میتواند به طور قابلتوجهی فروش کتابهای الکترونیکی آمازون را افزایش دهد.
- جذب مشتریان جدید: این پیشنهاد میتواند مشتریان جدیدی را به آمازون جذب کند و آنها را به استفاده از سایر خدمات این شرکت ترغیب کند.
معایب این پیشنهاد:
- کاهش سود آمازون: در کوتاهمدت، این پیشنهاد میتواند منجر به کاهش سود آمازون از محل فروش کتابهای الکترونیکی شود.
- ایجاد رقابت برای ناشران: این پیشنهاد میتواند به ضرر ناشران باشد، زیرا آنها مجبور میشوند قیمت کتابهای الکترونیکی خود را کاهش دهند تا با آمازون رقابت کنند.
پیشنهاد رد نشدنی آمازون برای تخفیف ۵۰ درصدی در خرید کتابهای الکترونیکی، یک استراتژی بازاریابی موفق بوده است. این پیشنهاد به افزایش محبوبیت کتابهای الکترونیکی، تغییر در مدلهای کسبوکار نشر و افزایش رقابت در صنعت نشر کمک کرده است. برای مطالعه بیشتر در مورد استراتژی آمازون میتوانید به کتاب امپراتوری آمازون در وبسایت مراجعه کنید.
User
پیشنهاد رد نشدنی استارباکس، نوشیدنی رایگان با خرید بعدی
با هر بار خرید، یک نوشیدنی رایگان برای خرید بعدی خود دریافت کنید!
مزایای این پیشنهاد:
- ارزش واقعی برای مشتریان: این پیشنهاد به مشتریان امکان میدهد تا یک نوشیدنی رایگان دریافت کنند. این امر میتواند به جذب مشتریان جدید و افزایش وفاداری مشتریان فعلی کمک کند.
- ایجاد حس فوریت: محدودیت زمانی این پیشنهاد، حس فوریت در مشتریان ایجاد میکند و آنها را به خرید سریعتر نیز ترغیب میکند.
- افزایش فروش: این پیشنهاد میتواند به طور قابلتوجهی فروش استارباکس را افزایش دهد. همچنین این پیشنهاد میتواند مشتریان جدیدی را به استارباکس جذب کند و آنها را به امتحانکردن محصولات دیگر این شرکت ترغیب کند.
معایب این پیشنهاد:
- کاهش سود استارباکس: در کوتاهمدت، این پیشنهاد میتواند منجر به کاهش سود استارباکس شود.
- افزایش شلوغی: این پیشنهاد میتواند منجر به افزایش شلوغی در شعب استارباکس شود.
پیشنهاد رد نشدنی استارباکس برای دریافت یک نوشیدنی رایگان با خرید یک نوشیدنی دیگر، یک استراتژی بازاریابی موفق بوده است که اثرات مثبت و منفی متعددی نیز داشته است. این پیشنهاد به افزایش محبوبیت استارباکس، تغییر در عادتهای مصرف قهوه و افزایش رقابت در صنعت قهوه کمک کرده است.
User
پیشنهاد رد نشدنی ۱۰۰ دلار پسانداز فدرال اکسپرس
با ارسال بستههای خود از طریق FedEx، تا ۱۰۰ دلار در هزینههای حملونقل خود صرفهجویی کنید!
مزایای این پیشنهاد:
- ارزش واقعی برای مشتریان: این پیشنهاد به مشتریان این امکان را میداد که در صورت انجام حداقل ۵۰۰ دلار خرید خدمات به مدت ۹۰ روز، ۱۰۰ دلار پسانداز کنند. این امر به جذب مشتریان جدید و افزایش وفاداری مشتریان فعلی کمک کرد.
- ایجاد حس فوریت: محدودیت زمانی ۹۰ روزه این پیشنهاد، حس فوریت در مشتریان ایجاد میکرد و آنها را به خرید سریعتر سوق میداد.
- افزایش استفاده از کارت اعتباری: این پیشنهاد به طور قابلتوجهی استفاده از کارت اعتباری فدرال اکسپرس را افزایش داد.
- جذب مشتریان جدید: این پیشنهاد مشتریان جدیدی را به فدرال اکسپرس جذب کرد و آنها را به استفاده از خدمات این شرکت ترغیب میکرد.
User
همراهی شما در این گفتگو افتخار بزرگی بود. همانگونه که در مثالهای مختلف دیدیم، پیشنهادهای رد نشدنی علاوه بر ایجاد مزیت با خود در کوتاهمدت هزینه و معایبی نیز همراه دارند و باید بهخوبی برنامهریزی شوند؛ اما در بلندمدت طیف وسیعی از مشتریان وفادار ایجاد میکنند که علاوه بر تضمین فروش میتوان فرمول طلایی فروش دوم را برای آنها ایجاد نمود. در گفتگوی بعد به تأثیر فرمول جامع فروش و ترکیب آن با تبلیغات میپردازیم. بیصبرانه منتظر همراهی شما در گفتگوی آینده این کتاب هستیم.
