فهرست مطالب
در گفتگوی اول کتاب پیشنهادی رد نشدنی اثر مارک جوینر، به اهمیت بازاریابی در زندگی و کسب‌وکارها و بررسی چهار پرسش کلیدی در ذهن مشتریان پرداختیم. همچنین راهکار مارک جوینر برای یک فروش عالی را بررسی کردیم. جوینر در این کتاب معتقد است که این نوع پیشنهاد، تمام ماهیت کسب‌وکارها را تشکیل می‌دهد. در این گفتگو، به دنبال یافتن فرمول ساخت پیشنهادهای رد نشدنی موثر و کاربردی خواهیم بود.
User
چرا خرید کردن می‌تواند آزاردهنده باشد؟
ما انسان‌ها موجوداتی عاطفی هستیم و تصمیمات ما قبل از منطق، بر اساس احساساتمان گرفته می‌شود و این موضوع در مورد خرید کردن هم صدق می‌کند. شاید دوست داشته باشیم باور کنیم که تمام تصمیم‌های ما بر پایه منطق و استدلال استوار است و کنترل بسیاری بر خود داریم، اما واقعیت چیز دیگری است. میل و احساسات، به طور ناخودآگاه، در انتخاب‌های ما نقشی پررنگ دارند. درک این موضوع، برای بازاریابان و صاحبان کسب‌وکار از اهمیتی حیاتی برخوردار است. زیرا با شناخت و به‌کارگیری این مفاهیم، می‌توانند به طور موثر بر تصمیمات مشتریان خود تأثیر بگذارند. همچنین خرید کردن و اعتماد به دیگران، خدمات و محصولاتشان، تجربه‌ای دوگانه است. لذت انتخاب و کسب محصول موردعلاقه در کنار ترس از ریسک و موانع مالی، احساس درد خرید را به همراه دارد.
لطفاً درد خرید را از نظر روان‌شناسی بررسی کنید. چه عواملی به کاهش این درد کمک می‌کنند؟
ChatGPT
درد خرید از نگاه روان‌شناسی به احساس ناخوشایندی اطلاق می‌شود که هنگام پرداخت پول برای کالا یا خدمتی تجربه می‌کنیم. این احساس می‌تواند ناشی از عوامل مختلفی باشد، از جمله:
- مقایسه قیمت: مقایسه قیمت کالای موردنظر با محصولات مشابه در بازار.
- ترس از پشیمانی: نگرانی از اینکه بعد از خرید کردن، از انتخاب خود پشیمان شویم.
- نگرانی در مورد کیفیت: عدم اطمینان از کیفیت محصول یا خدمتی که می‌خواهیم بخریم.
- نگرانی در مورد کمبود پول: اضطراب از اینکه پول کافی برای خرید کالای موردنظر نداشته باشیم.
- عدم اطمینان از ارزش: تردید در اینکه آیا کالای موردنظر ارزش پولی که بابت آن می‌پردازیم را دارد یا خیر.
درک تیپ‌های شخصیتی مختلف و رفتارهای خرید آنها، می‌تواند در کاهش درد خرید و افزایش رضایت مشتریان موثر باشد. به‌عنوان مثال در اینجا به چند نمونه از تیپ‌های شخصیتی و رفتارهای خرید آنها اشاره می‌کنیم:
- خریداران احساسی: این افراد بر اساس احساسات و هیجانات خود خرید می‌کنند و به دنبال تجربه خریدی لذت‌بخش و سرگرم‌کننده هستند.
- خریداران منطقی: این افراد آگاهانه سعی دارند احساسات خود را سرکوب کنند و می‌خواهند بر اساس منطق و استدلال خرید کنند و به دنبال بهترین قیمت و کیفیت هستند.
- خریداران محتاط: این افراد قبل از خرید، تحقیقات زیادی انجام می‌دهند و به دنبال اطلاعات کامل و دقیق در مورد محصول هستند.
- خریداران وفادار: این افراد به برندهای خاص وفادار هستند و به طور مرتب از آنها خرید می‌کنند.
User
فرمول طلایی یک پیشنهاد رد نشدنی
مارک جوینر در کتاب خود، معتقد است که پیشنهاد رد نشدنی باید با کاهش درد خرید برای مشتری و همچنین ایجاد یک تجربه خرید لذت‌بخش برنامه‌ریزی شود. در نتیجه برای داشتن یک پیشنهاد رد نشدنی، به سه مرحله حیاتی نیاز است. این مراحل شامل موارد زیر هستند:
- مرحله اول، ارائه وضوح و ارزشمندی
- مرحله دوم، ارائه محدود و حس فوریت
- مرحله سوم، اعتمادسازی و کاهش ریسک
به یاد داشته باشید که فرمول جوینر یک قالب کلی است و شما باید آن را مطابق با نیازها و خواسته‌های مخاطبان خود و همچنین نوع محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید، تطبیق دهید. با استفاده از این فرمول و کمی خلاقیت، می‌توانید پیشنهاداتی بسازید که به شما در جذب مشتریان بیشتر و افزایش فروش کمک کنند.
User
مرحله اول، ارائه وضوح و ارزشمندی
هدف: ارائه پیشنهادی شفاف و ارزشمند به مشتری که به طور کامل نیازها و خواسته‌های او را برآورده کند.
ارزش پیشنهاد شما باید مزایای واقعی مانند قیمت مناسب، کیفیت بالا، خدمات پس از فروش و… را به مشتری ارائه دهد و همچنین پیام شما را به طور واضح و شفاف بیان کند. فراموش نکنیم که همواره در یک رقابت سخت هستیم و فرصت زیادی هم نداریم. حال که پیشنهاد ارزشمند و واضح بیان می‌شود بهتر است به‌گونه‌ای طراحی شده باشد که منحصربه‌فرد در ذهن مشتری ماندگار شود و به‌عنوان یک پیشنهاد قابل یادآوری در ذهن او باقی بماند. شناخت عمیق جامعه هدف، اولین و حیاتی‌ترین گام در طراحی پیشنهادی است که مقاومت در برابر آن دشوار است. بدون درک صحیح از نیازها، خواسته‌ها، نقاط درد و آرزوهای مشتریان، هر پیشنهادی، صرف‌نظر از جذابیت ظاهری، با احتمال شکست بالایی روبرو خواهد شد.
تحقیق پرسونا (شخصیت خریدار)، ابزاری قدرتمند برای شناخت دقیق جامعه هدف است. با انجام این تحقیق، می‌توانید تصویری واضح از مشتریان ایده‌آل خود ترسیم کنید و ویژگی‌های مشترک آنها، مانند سن، جنسیت، موقعیت مکانی، سطح درآمد، علایق، چالش‌ها و اهدافشان را به طور کامل درک کنید. با صحبت به زبان مشتری و توضیح شفاف چگونگی کمک محصول یا خدمات خود، به افزایش کیفیت زندگی آنها، می‌توانید میل به خرید را در آنها تحریک کنید.
لطفاً یک مثال از نحوه تحقیق پرسونا و ایجاد یک پیشنهاد ارزشمند ارائه دهید.
ChatGPT
مثال طراحی پیشنهاد رد نشدنی برای یک دوره آموزشی آنلاین
فرض کنید شما صاحب یک آموزشگاه آنلاین هستید و قصد دارید پیشنهادی جذاب برای افزایش ثبت‌نام در دوره آموزشی “طراحی وب با وردپرس” ارائه دهید.
جمع‌آوری اطلاعات:
- نظرسنجی از دانشجویان فعلی
- مصاحبه با افراد علاقه‌مند به یادگیری وردپرس
- تحلیل داده‌های ثبت‌نام در دوره‌های آموزشی
- بررسی شبکه‌های اجتماعی و انجمن‌های مرتبط با وردپرس
تحلیل اطلاعات:
- درک نیازها و خواسته‌های آنها
- (یادگیری اصولی وردپرس، ساخت وب‌سایت، کسب درآمد)
- شناسایی آرزوها و اهداف آنها (راه‌اندازی کسب‌وکار آنلاین، ارتقای شغلی)
- کشف نقاط درد و چالش‌های آنها (انتخاب دوره مناسب، کمبود وقت، عدم مهارت کافی)
- شناسایی ویژگی‌های مشترک مشتریان ایده‌آل (سن، جنسیت، سطح تحصیلات، شغل، هدف از یادگیری وردپرس)
ایجاد پرسونا:
- ترسیم تصویری واضح از مشتری ایده‌آل (نام، سن، شغل، علایق، چالش‌ها، اهداف)
- ایجاد داستانی کوتاه برای شرح زندگی و تجربیات مشتری ایده‌آل
ایجاد پیشنهاد ارزشمند
- کمک به دانشجویان برای یادگیری اصولی وردپرس و ساخت وب‌سایت‌ها
- ارائه آموزش‌های کاربردی و جامع برای ورود به بازار کار
- کمک به افراد برای راه‌اندازی کسب‌وکار آنلاین و کسب درآمد
ارائه شفاف:
- بیان شفاف قیمت و شرایط ثبت‌نام
- ارائه تصاویر و ویدیوهای کوتاه از جلسات آموزشی
- توضیحات واضح و دقیق در مورد سرفصل‌های دوره، نحوه تدریس، مزایا و پشتیبانی
User
مرحله دوم، ارائه محدود و حس فوریت
مرحله دوم در طراحی پیشنهادی جذاب، ایجاد حس فوریت در مشتریان است. شما باید به‌گونه‌ای عمل کنید که مشتریان احساس کنند در حال ازدست‌دادن فرصتی بی‌نظیر هستند. راهکارهای مختلفی برای ایجاد حس فوریت وجود دارد مانند:
محدودیت زمانی:
- به‌کاربردن عباراتی مانند تا زمان محدود یا تا اتمام موجودی
- تاریخ انقضای مشخصی برای پیشنهاد خود تعیین کنید.
توجه داشته باشید پیشنهاد رد نشدنی باید یک پیشنهاد همیشگی برای فروش شما باشد و یکبار مصرف انجام نشود در نتیجه محدودیت زمانی صرفاً ایجاد عطش و سرعت برای مشتریان است.
ایجاد حس انحصار و کمیابی:
- پیشنهاد خود را فقط برای تعداد محدودی از مشتریان ارائه دهید.
ایجاد حس ضرورت:
مهلت زمانی برای استفاده از پیشنهاد خود تعیین کنید و به مشتریان خود بگویید که در صورت عدم استفاده از پیشنهاد شما، چه چیزی را از دست خواهند داد. در نتیجه از عباراتی مانند این فرصت را از دست ندهید یا اکنون زمان اقدام است استفاده کنید.
استفاده از حس رقابت:
- تخفیف‌های رقابتی را معرفی کنید.
- مسابقات و قرعه‌کشی برگزار کنید.
به یاد داشته باشید که ایجاد حس فوریت باید به‌گونه‌ای انجام شود که به مشتری فشار نیاورد. هدف اصلی، ترغیب مشتری به بررسی دقیق پیشنهاد شما و تصمیم‌گیری سریع است.
مثالی برای مرحله دوم؛ یعنی ایجاد حس فوریت در پیشنهادی جذاب برای افزایش ثبت‌نام در دوره آموزشی طراحی وب با وردپرس ارائه دهید.
ChatGPT
به‌عنوان‌مثال، می‌توانید از این جملات در پیشنهاد خود استفاده کنید:
- ثبت‌نام در دوره آموزشی طراحی وب با وردپرس با تخفیف ۲۰% فقط تا ۲۴ ساعت آینده امکان‌پذیر است. این فرصت را از دست ندهید!
- با یادگیری وردپرس در این دوره، می‌توانید به‌سرعت وارد بازار کار شده و کسب درآمد کنید. فرصت را از دست ندهید!
- برای ۳ نفر اول ثبت‌نام‌کننده در دوره آموزشی طراحی وب با وردپرس، هاستینگ رایگان در نظر گرفته شده است.
User
مرحله سوم، اعتمادسازی و کاهش ریسک
در این مرحله، باید به طور واضح به مشتری نشان دهید که با خرید از شما، هیچ ریسکی را متحمل نمی‌شود و می‌تواند با خیالی آسوده از مزایای محصول یا خدمات شما بهره‌مند شود. راهکارهای مختلفی برای کاهش ریسک و اعتمادسازی وجود دارد.
ارائه ضمانت و گارانتی:
- ضمانت بازگشت وجه: به مشتریان خود تضمین دهید که در صورت عدم رضایت از محصول یا خدمات شما، می‌توانند وجه خود را به طور کامل پس بگیرند.
- گارانتی: ضمانت‌نامه‌ای برای کیفیت و عملکرد محصول یا خدمات خود ارائه دهید.
- خدمات پس از فروش: خدمات پشتیبانی و پاسخگویی به سوالات مشتریان را به طور کامل ارائه دهید.
ایجاد اثبات اجتماعی:
- از نظرات و تجربیات مثبت مشتریان قبلی خود استفاده کنید.
- از افراد سرشناس و شناخته شده در تبلیغات خود استفاده کنید.
- نماد اعتماد و گواهینامه‌های معتبر را در وب‌سایت خودنمایش دهید.
شفافیت و صداقت:
- از اغراق و بیان مطالب غیرواقعی خودداری کنید.
- به سوالات و ابهامات مشتریان به طور کامل پاسخ دهید.
- اطلاعات کامل و دقیقی از محصول یا خدمات خود ارائه دهید.
ایجاد حس وفاداری:
- به نظرات و پیشنهادهای مشتریان خود توجه کنید.
- امکان تبادل نظر و تجربیات را برای مشتریان خود فراهم کنید.
- جامعه‌ای از کاربران را دور محصول یا خدمات خود شکل دهید.
با استفاده از این تکنیک‌ها، می‌توانید ریسک خرید را برای مشتریان خود به طور قابل‌توجهی کاهش دهید و اعتماد آنها را به خود جلب کنید. به یاد داشته باشید که اعتماد، عنصری کلیدی در هر معامله‌ای است و ایجاد آن، نیازمند تلاش و تعهدی مستمر است. با ارائه خدمات و پشتیبانی باکیفیت، می‌توانید اعتماد مشتریان خود را حفظ کنید و آنها را به مشتریان دائمی خود تبدیل کنید.
در نهایت، به این نکته توجه کنید که پیشنهاد رد نشدنی، پیشنهادی است که به طور کامل نیازها و خواسته‌های مشتریان را برآورده می‌کند، ریسک خرید را برای آنها به طور کامل از بین می‌برد و حس اعتماد و اطمینان را در آنها ایجاد می‌کند.
مثالی برای مرحله سوم یعنی ایجاد حس اعتماد و کاهش ریسک خرید در پیشنهادی جذاب برای افزایش ثبت‌نام در دوره آموزشی طراحی وب با وردپرس ارائه دهید.
ChatGPT
ایجاد حس اعتماد و کاهش ریسک خرید در دوره آموزشی طراحی وب با وردپرس
به‌عنوان‌مثال، می‌توانید از این جملات در پیشنهاد خود استفاده کنید:
- با ثبت‌نام در دوره طراحی وب با وردپرس، از ضمانت بازگشت وجه ۷ روزه بهره‌مند خواهید شد. در صورت عدم رضایت از دوره، می‌توانید تا ۷ روز پس از شروع دوره، وجه خود را به طور کامل پس بگیرید.
- پس از اتمام دوره طراحی وب با وردپرس، گواهینامه معتبر دریافت خواهید کرد که می‌تواند در رزومه شغلی شما بسیار مفید باشد.
- در طول دوره طراحی وب با وردپرس، می‌توانید از پشتیبانی کامل ما بهره‌مند شوید. به طور کامل به سوالات و مشکلات شما در طول دوره پاسخ خواهیم داد.
- تا ۷۰% تخفیف برای ثبت‌نام زودهنگام در دوره طراحی وب با وردپرس در نظر گرفته شده است. این فرصت را از دست ندهید!
- با ثبت‌نام در دوره طراحی وب با وردپرس، به گروهی از دانشجویان فعال و پرانگیزه در شبکه‌های اجتماعی خواهید پیوست. و می‌توانید با یکدیگر تبادل نظر و تجربه کنید و از یکدیگر کمک بگیرید.
با استفاده از این جملات، می‌توانید حس اعتماد و اطمینان را در مشتریان خود ایجاد کنید و آنها را به ثبت‌نام در دوره آموزشی طراحی وب با وردپرس ترغیب کنید. به یاد داشته باشید که نباید عجله به خرج دهید. وقتی در حال ایجاد پیشنهاد ردنشدنی‌تان هستید. نخست، کارتان را با پیشنهاد دارای بازگشت سرمایه‌گذاری بالا آغاز کنید و سپس از این گام‌ها استفاده کنید تا استحکام بیشتری به آن ببخشید.
User
همراهی شما در این گفتگو افتخار بزرگی بود. در گفتگوی بعد به بررسی اصل قیمت‌گذاری و انواع پیشنهادهای رد نشدنی در طول تاریخ می‌پردازیم و نتایج آنها را بررسی می‌کنیم. بی‌صبرانه منتظر همراهی شما در گفتگوهای آینده این کتاب هستیم.
