در بخش اول کتاب دعوتگر حرفهای اثر تیم سِیلز بررسی کردیم که با استفاده از دو مرحله اول یعنی گام گرم گرفتن و سنجش، باید دعوت را شروع کنیم و بتوانیم با پاسخ درست به سوالات مخاطب، رفع ابهام کنیم. حال به نکات بیشتری می‌پردازیم.
User
شناسایی و توجه به مشکلات و موانع
در این گام باید موانع مرتبط را یافت و به آن‌ها رسیدگی کرد. قطعا در بین افراد مشکلاتی به همراه است که می‌تواند آشکارا یا ناآشکارا باشد. ایراد آشکارا فرد می‌گوید که مشکل چیست و دلیل خود را بیان می‌کند، ایراد ناآشکارا وی در آن مخالف است ولی بروز نمی‌دهد، پس این سوال پیش می‌آید که چگونه می‌توان جواب مشکلی که بیان نشده است را داد؟ جواب این است با گوش دادن موثر و درک کردن کامل می‌توان به آن ایراد پی برد و جواب صحیح و مناسب را به وی داد. هدف اصلی این است که فرد را از چه‌کنم‌ها و موانع خویش آزاد کنیم و کاری کنیم که این موانع را بتواند از سر راه خویش بردارد، مثال: فرض کنید که در حال رانندگی هستید، حشره‌ای به شیشه ماشین شما برخورد می‌کند و به آن می‌چسبد، به طور ناخودآگاه حواس شما به آن پرت می‌شود و به آن نگاه می‌کنید اما شما برای جلوگیری از خطر حواستان را به جاده بر می‌گردانید. چون هدف اصلی جاده است نه حشره! ایراد و مشکلات بر سر راه شما نیز مانند همین حشره هستند که در راه وجود دارند، حواس مخاطب را به خود پرت می‌کنند و نمی‌گذارند که بر هدف خویش تمرکز لازم را داشته باشد، حال گاهی اوقات وی آن حشره را نشان می‌دهد(آشکارا) گاهی نیز به آن توجه می‌کند ولی آن را نشان نمی‌دهد(ناآشکارا).
عادی است که مخاطبان چشم‌اندازی به این مشکلات داشته باشند. ممکن است این حشره کوچک یا بزرگ باشد که مهم نیست در هر صورت حواس را پرت خواهد کرد، حال می‌توان گفت که چه کسی مقصر این موضوع است؟ اغلب افراد مقصر را محیط، جامعه، همسر، دیگران و غیره می‌دانند، در صورتی که این موارد فقط یک بهانه است، فردی که می‌گوید تلاشم را کردم اما فایده نداشت دچار خودتحمیلی شده است. آن زمان باید پرسید که آیا برای دیگران فایده داشته است؟ قطعا جواب بله است. پس چه کسی موجب شده که بی‌فایده باشد؟ خود فرد. مورد بعدی می‌توان به ((وقت ندارم)) توجه کرد. چه کسی برای خواسته‌هایش وقت می‌گذارد؟ قطعا خود شخص است، طوری رفتار می‌کند که وقتی برای آن ندارد، چون کار مورد نظر برای وی کامل جا نیفتاده است و امیدی برای آن ندارد که از وقت خود برای آن بگذارد و تلاش کند. افراد حشرات مختلفی را برای خود می‌سازند، این شما هستید که باید حواس را از نگاه به حشره بردارید. به افراد نباید بگویید که این تصور ذهن شماست و آن‌ها را تخریب و کوچک نکنید چون در مقابل شما بی‌شک گارد خواهند گرفت. سعی کنید که همراه خوبی برای افراد باشید و آن‌ها شریک خود قرار دهید.
سعی کنید کامل حرفهای افراد را گوش کنید و به تک تک حرف‌ها دقت کنید و وسط صحبت دیگران نپرید. به درستی از سخنان برداشت کنید و در صورت لزوم از آن‌ها راجع‌به برداشت خود سوال بپرسید! سعی داشته باشید که با ایراد و مشکلات موافقت نکنید، واقعا رسیدگی کنید و ایرادها را تسهیل کنید و متناسب با فرد پیشنهاد بدهید تا او را خسته و زده نشود.
اگر در دعوت افراد به مشکلات و موانع توجهی نشود چه پیامدی را شامل می‌شود؟ بهترین روش از بین بردن مشکلات چیست؟
ChatGPT
اگر در دعوت افراد در بازاریابی شبکه‌ای به مشکلات و موانع توجهی نشود، ممکن است این پیامدها رخ دهد:
افت اعتماد: اعضای شبکه ممکن است به دلیل عدم مدیریت مشکلات، اعتماد به ارائه‌دهنده شبکه از دست بدهند.
از دست دادن اعضا: اعضایی که با مشکلات مواجه می‌شوند و حمایت کافی نمی‌بینند، ممکن است از شبکه خارج شوند.
ایجاد تنش: عدم مدیریت مشکلات می‌تواند منجر به تنش و نزاع در داخل شبکه شود.
بهترین روش برای از بین بردن مشکلات در بازاریابی شبکه‌ای عبارت است از:
آموزش: اعضای شبکه را در مورد نحوه مدیریت مشکلات و راه‌حل‌های آن‌ها آموزش دهید.
پشتیبانی: یک سیستم پشتیبانی موثر ایجاد کنید تا اعضا بتوانند مشکلات خود را به سرعت گزارش کنند و راه‌حل‌های لازم را دریافت کنند.
مدیریت شفاف: به اعضا توضیح دهید که چگونه مشکلات مدیریت می‌شوند و چقدر زمان می‌برد تا به آن‌ها پاسخ داده شود.
ارتقاء ارتباطات: ارتباط مداوم با اعضا برقرار کنید تا مشکلات را در دسته زمانی مناسب حل کنید.
تحلیل مشکلات: مشکلات را به دقت تجزیه و تحلیل کنید و سعی کنید علت آن‌ها را بفهمید تا از طریق تغییرات مناسب، آن‌ها را از بین ببرید. با رعایت این مراحل و به کمک همکاری موثر با اعضای شبکه، می‌توانید مشکلات در بازاریابی شبکه‌ای را با موفقیت مدیریت کنید.
در کل شما باید دست به کار شوید و عمل دعوت را پیاده‌سازی کنید و سعی کنید مسائل را به درستی حل کنید.
User
دست به کار شوید
در این بخش از کتاب، شما باید چیزی که مخاطب در ذهن خود می‌خواهد را برایش برنامه‌ریزی کنید. بر فرض مثال همکار احتمالی شما دنبال یک خانه خوب در بهترین منطقه شهر است یا می‌خواهد یک ماشین bmw m8 با رنگ آبی داشته باشد، و وظیفه شما این است که درآمد او را محاسبه، روش فعالیتی که چند ساعت در روز کار کند، بعد از چند وقت به چه درآمدی در ماه می‌رسد و بعد از چند ماه کار کردن می‌تواند این ماشین یا خانه را برای خودش خریداری کند را محاسبه و برایش شفاف‌سازی کنید و یک برنامه درست و اصولی به فرد بدهید که:
1. هدف مشخص شده برای مخاطب دست یافتنی باشد
2. با برنامه پیش برود
3. انتظار بیش از حد از خود در سیستم به عنوان یک تازه وارد نداشته باشد
کار شما تمام نشده است. بعد از این قسمت که خیال مخاطب خود را تا حدودی راحت کردید، به مخاطب خود اجازه می‌دهید تا اطلاعات بیشتر کسب کند و بدون ترس تصمیم محکمی برای زندگی خود بگیرد. مطالب آموزشی برایش ارسال کنید تا مطالعه کند و زمان و تاریخ بعدی را تنظیم کنید. همین موضوع باعث می‌شود در فرصتی که به مخاطب دادید، بتوانید ارتباط خود را با او قوی‌تر کنید و همچنین اطلاعات و دانسته‌های همکار احتمالی شما بالا می‌رود و با آگاهی بیشتر تصمیم خود را می‌گیرد.
اما نکته بسیار این است که مخاطب را محدود نکنید، یعنی اینکه اگر زمان و تاریخی را مشخص می‌کنید که مطلب آموزشی فرستاده شده را با هم بررسی کنید، سعی در این نداشته باشید که زودتر از موعد مطالب آموزشی را مطالعه کند. این یعنی شما به دنبال حجم فروش خاصی در تیم خود هستید که هنوز به وجود نیامده است و شما همکار احتمالی خود را به چشم حجم فروش نگاه می‌کنید. حتی سعی کنید به مخاطب خود علاقه نشان دهید و بگذارید او زمان را تعیین کند
بر فرض مثال من قصد دارم برای یکی از دوستانم مطلبی را ارسال کنم:
+خب محمد، من این مطالب را برایت ارسال کردم، زمان زیادی برای مطالعه نیاز ندارد. “به نظر خودت تا چه زمانی می‌توانی آن را مطالعه کنی؟” (منتظر می‌مانیم تا پاسخ را دریافت کنیم)
- خیلی ممنونم. امروز شنبه است و من در این هفته سرم شلوغ است. اگر امکانش باشد تا ۳ الی ۴ روز دیگر مطالب را کامل مطالعه می‌کنم.
+ برای ۴ روز دیگر یعنی چهارشنبه ساعت ۷:۳۰ با هم صحبت کنیم موافقی؟
- بله ۷:۳۰ زمان خوبیست
+ پس روز چهارشنبه ساعت ۷:۳۰ با شما تماس می‌گیرم
- منتظر تماستان هستم
مشاهده کردید؟ به همین راحتی توپ را در زمین مخاطب خود انداخته و زمان و تاریخ بعدی را مشخص کردم و مخاطب خودم را محدود نکردم که زودتر مطالب را تمام کند. در این روش حس آویزان بودن به شما دست نمی‌دهد…
من به چه دلیل هر صحبتی که با همکار احتمالی‌ام دارم و زمان و تاریخ جدید مشخص می‌کنم، حس آویزان بودن دارم و حس می‌کنم مخاطب من به اجبار قرار است مطالب را چک کند؟ راهکار شما برای این مسئله چیست؟
ChatGPT
این حس آویزانی ممکن است از نگرانی در مورد ارتقاء تعامل شما با همکارتان ناشی شود. برای رفع این حس، می‌توانید به این نکات توجه کنید:
1. ارتقاء شفافیت: در زمان مشخص کردن ملاقات، دلایل و هدف ملاقات را به وضوح توضیح دهید. این کمک می‌کند تا مخاطب شما بداند که چرا این ملاقات برگزار می‌شود و چه انتظاراتی از او دارید.
2. مشارکت فعال: سعی کنید در ملاقات با مخاطب خود به او فرصتی برای مشارکت فعال دهید. این می‌تواند به افزایش اشتیاق و تعامل مثبت کمک کند.
3. تعامل دوسویه: به جای تعیین قوانین و مقررات، با مخاطب خود در مورد رویکردهای مشترک و تعهدات دوسویه صحبت کنید. این کمک می‌کند تا همکاری بیشتری ایجاد شود.
4. احترام به زمان: سعی کنید همواره به زمان مشخص شده متعهد باشید و از مخاطب خود نیز همین انتظار را داشته باشید.
5. انعطاف پذیری: در صورتی که مخاطب شما به دلایلی نتواند به موقع شرکت کند، نشان دهید که تا حد ممکن انعطاف پذیر هستید و آماده به تغییر زمان ملاقات هستید.
با اعمال این نکات، می‌توانید احساس آویزانی را کاهش داده و همکاری مثبت‌تری را تسهیل کنید.
User
پیگیری = شلیک وسط سیبل
شما تا به اینجا، ۵ قدم برای دعوت کردن را طی کردید. اگر قدم ششم را انجام ندهید و نادیده بگیرید، تمام زحمات شما هیچ و پوچ می‌شود. قدم ششم پیگیری است. هدف از پیگیری، ارتباط مجدد با همکار احتمالی و هدایت او به سوی مواردی که نیاز دارد، می‌خواهد یا نمی‌خواهد و به انجام رساندن آن.
حال باید چه کاری انجام داد؟
تلفن را بردارید و تماس تلفنی را در زمان و تاریخ از قبل تعیین شده برقرار کنید و بررسی کنید که آیا آن فرد موارد و اطلاعاتی که ارسال کرده‌اید را بررسی کرده است؟
- سعی کنید در پیگیری، یک راهکار به مخاطب خود بدهید که بهتر راهنمایی شود نه فقط صرفاً تماسی برقرار کنید به منظور بررسی کردن مطالب. شما سعی کنید راهکاری بدهید که فرد مقابل جذب صحبت شما شود و علاقه‌ی بیشتر به بررسی مطالب از خود نشان دهد. این تکنیک را اکثر بازاریابان انجام نمی‌دهند.
2 نکته در پیگیری مهم است:
1. اقدام عمل را به خوبی انجام دهید
2. با نیَت درست پیگیری کنید
درباره اقدام عمل در گفتگو اول صحبت کردیم. شما باید تلفن را بردارید و با مخاطب خود تماس بگیرید اما با چه نیّتی؟
فرض کنید یک فردی به نام علی که ۶ سال است که ازدواج کرده و ۳ فرزند دارد، تمام شغل‌ها را امتحان کرده و در حال حاضر هم در شرکت، هم در رستوران و هم در تاکسی کار می‌کند، فرزندانش را زیاد نمی‌بیند و مداوم در حال کار کردن است تا دخل و خرج را یکی کند، مسافرت خوبی را تا الان تجربه نکرده، درآمد او ماهیانه ۱۲ میلیون تومان است و واقعا زندگی برای او سخت است اما بدون لحظه‌ای ناامیدی به کار خود ادامه می‌دهد. شما می‌خواهید به این فرد کمک کنید. مراحل را طی کردید، گرم گرفتید، سنجیدید که چه چیزی می‌خواهد، دعوت کردید و سوالاتش را برطرف کردید، برنامه‌ریزی کردید و قرار است او را پیگیری کنید. در این قسمت است که نیت شما مشخص می‌شود. که آیا برای حجم فروش خود و تیم خود پیگیری می‌کنید یا واقعا برای خود آن شخص که زندگی‌اش تغییر کند؟
شما باشید اول از همه به چه چیزی فکر می‌کنید؟
افرادی برنده‌اند که ذهنیت و نگرش پاکی دارند و نیَت درست را چاشنی کار می‌کنند. وقتی با نیَت درست پیگیری می‌کنید و تصویر زیبایی از زندگی همکار احتمالی بعد از وارد شدن به این تجارت در ذهنتان شکل می‌گیرد، احساس خوبی هم دریافت می‌کنید و سرسختانه پیگیر هستید تا آن فرد به درآمد و ایده‌آل های زندگی‌اش برسد.
اگر این طرز تفکر را دارید، تبریک می‌گویم. شما یک دعوتگر حرفهای هستید. زمانی که با عشق کار کنید، به صورت خودکار درآمد کسب می‌کنید.
جمع بندی
۶ گام دعوت را با هم بررسی کردیم و فهمیدیم که برای دعوت دیگران به این تجارت، باید ارتباط‌گیری درست را داشته باشیم و اصولی و حرفهای دعوت کنیم. دلیل اینکه اکثر بازاریابان شکست می‌خورند عدم رعایت این اصول است. و در آخر نیت و تصویر از دعوت دیگران را تغییر دهید و مثبت فکر کنید
شما هم جمع بندی خود را از کتاب دعوتگر حرفه ای اثر تیم سِیلز بفرمایید.
ChatGPT
بله، حتما. در کتاب دعوتگر حرفهای نوشته تیم سيلز، منظور از دعوتگر حرفهای، فردی است که در فرآیند فروش و اقناع مشتریان به مهارت‌های برجسته‌ای دست پیدا کرده است. در این کتاب، تیم سيلز به مفاهیم و تکنیک‌های مختلفی برای تبدیل فروش به یک هنر حرفهای پرداخته و به ارتقاء مهارت‌های فروشندگان می‌پردازد.
در جمع بندی، این کتاب به نکات کلیدی زیر تأکید دارد:
1. شناخت مشتری: موفقیت در فروش به شناخت و تفهیم نیازها و مشکلات مشتریان بستگی دارد. دعوتگر حرفهای باید به خوبی مشتریان را درک کند.
2. ایجاد ارتباط: ایجاد ارتباط معنی‌دار و قوی با مشتریان، اساسی برای اقناع و جلب اعتماد آن‌ها است.
3. مهارت‌های اقناع: دعوتگر حرفهای باید توانایی‌های اقناعی قوی داشته باشد تا مشتریان را متقاعد کند.
4. ارتقاء مهارت‌ها: ارتقاء مداوم مهارت‌های فروش و اقناع امری بسیار مهم است.
5. استفاده از تکنولوژی: استفاده از ابزارهای تکنولوژیک به منظور بهبود فرآیند فروش و ارتباط با مشتریان اهمیت دارد.
6. رشد شخصی: دعوتگر حرفهای باید به رشد شخصی خود نیز توجه کند تا در حرفه فروش موفقیت بیشتری داشته باشد.
این کتاب با ارائه تکنیک‌ها و نکات مفهومی برای توسعه مهارت‌های فروش، به افراد در حرفه فروش کمک می‌کند تا به دعوتگران حرفهای تبدیل شوند و در دنیای رقابتی فروش موفقیت‌آمیز باشند.
User
ممنونم که تا انتهای این کتاب با ما همراه بودید.
ChatGPT
خواهش می‌کنم. خوشحالم که به شما تا پایان کتاب دعوتگر حرفهای کمک کردم. اگر سوال یا نیاز به اطلاعات بیشتری داشتید یا در زمینه‌های دیگر نیز به کمک نیاز داشتید، همیشه در دسترس هستم. موفقیت در مطالعه و توسعه فردی شما را آرزو می‌کنم.
