فهرست مطالب
امروز درباره کتاب دعوتگر حرفه‌ای (Professional inviter) اثر تیم سِیلز (Tim sales) با هم گفتگو می‌کنیم. تیم سِیلز در این کتاب به اصول دعوت کردن افراد مختلف به تجارت بازاریابی شبکه‌ای خود اشاره کرده و راه‌های درست و اصولی دعوت کردن را توضیح می‌دهد.
چاشنی ارتباط را فراموش نکنید
در این بخش قصد داریم تا درباره ارتباط‌گیری درست و اصولی صحبت کنیم. اولین گام و مهم‌ترین گام برای ارتباط‌گیری (ارتباط‌سازی) گرم گرفتن است. شما برای آنکه بتوانید ارتباط خوبی با افراد بگیرید و آن‌ها را دعوت کنید، باید کاری کنید که احساس نزدیکی کنند. یعنی با یکسری سوالات ساده ، صمیمی شوید (که البته این صمیمیت حدودی دارد). که این مورد برای افراد آشنا و نا‌آشنا که به اصطلاح، بازار گرم و بازار سرد نامیده می‌شود، متفاوت است.
برای بازار گرم، هم به صورت مستقیم و هم به صورت غیرمستقیم می‌توانید ارتباط برقرار کنید. در حالت مستقیم، شما با یک احوال‌پرسی ساده به راحتی می‌توانید سر صحبت را باز کنید و با فرد مقابل خود گرم بگیرید. و در حالت غیرمستقیم، با زبان بدن خود و استفاده‌ی درست و به موقع آن می‌توانید ارتباط‌سازی کنید. موقع صحبت کردن دست‌هایتان را تکان دهید. اشاره داشته باشید تا با این زبان بدن، فرد مقابل هم احساس صمیمیت بیشتری در کنار شما داشته باشد و هم صحبت‌های شما را راحت‌تر درک کند. چون اگر از زبان خود استفاده نکنید مانند یک درخت سخنگو می‌شوید و قطعا تاثیر کلام شما کم می‌شود.
در بازار سرد، شما با سوال‌های متفرقه‌ای که می‌توانید راجب آن بحث کنید، گفتگو را آغاز می‌کنید. مثال: فرض کنید شما و دو نفر دیگر سوار یک آسانسور می‌شوید و با طرح این جمله که “چقدر با سرعت حرکت می‌کند” می‌توانید گفتگو کنید و ارتباط‌سازی را آغاز کنید. یا سوار یک تاکسی می‌شوید و از گرمای هوا می‌توانید صحبت را شروع کنید. توجه داشته باشید سه عامل برای ارتباط‌سازی وجود دارد:
1- شما
2- مخاطب
3- نوع ارتباطی که می‌گیرید
ارتباط‌گیری یک ماهیت دو‌طرفه است و به هیچ وجه نباید فقط از سمت شما به آن شخص مقابل باشد. باید کاری کنید که شخص مقابل وادار به صحبت کردن شود که این تخصص شماست…
نکته مهم و کلیدی درباره ارتباط با بازار سرد آن است که برای شروع صحبت به خود شخص توجه نکنید. مثال: نگویید “چه گوشواره زیبایی، از کجا خریده‌اید؟” یا “چه ساعت فوق‌العاده‌ای دارید، چه برندی است؟” یا “چه ساختمان بدنی فوق‌العاده‌ای دارید، ورزش می‌کنید!؟”
این سوالات ممکن است حس بدی به فرد مقابل بدهد، حتی ممکن است حس خوبی باشد. می‌تواند انگیزه‌ی آن فرد در آن روز باشد اما اکثر اوقات حس خوبی برای فرد به وجود نمی‌آید و یک حالت گستاخی دارد.
پس در قدم اول شما باید با همکار احتمالی خود گرم بگیرید تا بتوانید او را با تجارت خود آشنا کنید. توجه داشته باشید نیّت شما بسیار مهم است. پس در مرحله اول فقط برای ارتباط‌سازی اقدام کنید.
هنگام ارتباط‌سازی با بازار سرد می‌ترسم از آنکه نتوانم خوب ارتباط بگیرم، راهکار شما چیست؟
ChatGPT
ترس از ارتباط با بازار سرد طبیعی است، اما می‌توانید با استفاده از راهکارهای زیر اعتماد به نفس خود را در این مواقع تقویت کنید:
1. تغییر نگرش: به جای فکر کردن به عواقب منفی مکالمه، تلاش کنید به عنوان یک فرصت برای آموزش و یادگیری در نظر بگیرید. ممکن است در مواجهه با ناشناختگان، تجربه‌های مفیدی کسب کنید.
2. تمرین مکالمه: با تمرین مکالمات با دوستان یا افرادی که می‌شناسید، مهارت‌های ارتباطی خود را تقویت کنید. این تمرین‌ها می‌توانند به شما اعتماد به نفس بیشتری در مکالمات با افراد ناشناخته بدهند.
3. برنامه‌ریزی مکالمه: قبل از مکالمه، برنامه‌ریزی کنید و موضوعاتی را که می‌خواهید بحث کنید مشخص کنید. این کمک می‌کند تا مکالمه بهتر و سازمان‌دهی شده‌تری داشته باشید.
4. تمرکز بر گوش دادن: یکی از مهم‌ترین عوامل در ارتباط موثر، گوش دادن فعال به طرف مقابل است. تمرکز کامل به صحبت‌های طرف مقابل و نشان دادن علاقه به موضوع می‌تواند رابطه را بهبود ببخشد.
5. تصمیم به عمل: اگرچه ترس از ناشناختگان ممکن است وجود داشته باشد، اما تصمیم به عمل و شروع به مکالمه با افراد ناشناخته را بگیرید. هر تماس جدید می‌تواند به یادگیری شما کمک کند.
6. به عنوان یک مکالمه دو طرفه در نظر بگیرید: به جای تمرکز بر خودتان و ترس از ناکامی، می‌توانید توجه خود را به ایجاد مکالمه دو طرفه با افراد ناشناخته بپردازید و سعی کنید از طرف مقابل نیز اطلاعاتی بدست آورید.
با تمرین و تجربه، ترس از ارتباط با افراد ناشناخته کاهش خواهد یافت و شما بهبود خواهید یافت.
User
تشخیص نیاز و خواسته مخاطب
بعد از ارتباط اولیه و گرم گرفتن، سنجیدن اینکه همکار احتمالی شما چه چیزی می‌خواهد، چه چیزی نمی‌خواهد و چه نیاز دارد بسیار مهم است.
عملاً شما باید نیازهای مخاطب خود را پیدا کنید و برای خود مخاطب هم آشکار سازید؛ چرا که در اکثر مواقع، مخاطبین شما نمی‌دانند که چه چیزی می‌خواهند. شما باید در مرحله اول محصول، آپشن یا قابلیت شرکت خود را بشناسید، در ادامه چیزی که شرکت شما دارد را با چیزی که مخاطب می‌خواهد، نمی‌خواهد و نیاز دارد ترکیب کنید. تا یک بازخورد درست بگیرید.
در این صورت یا مشتری شما می‌شود و از شما جنسی را خریداری می‌کند و یا به عنوان همکار شما فعالیت خود را شروع کرده و وارد مجموعه‌تان می‌شود. اما سوال اینجاست که چگونه می‌توان تشخیص داد مخاطب چه می‌خواهد، چه نمی‌خواهد و چه نیاز دارد؟
شما با پرسش یکسری سوالات می‌توانید دریابید که مخاطب شما چه می‌خواهد!
نکته مهم و قابل توجه در این بخش برای تشخیص این موارد این است که شما شنونده خوبی باشید و قانون 70-30 را رعایت کنید.( درباره قانون 30-70 ، در مقالات مختلف می‌توانید مطالعه کنید)
اجازه دهید با ذکر یک مثال، کمی بر شفافیت موضوع اضافه کنم:
وقتی شما سوالی را از مخاطب خود می‌پرسید، برای مثال می‌گویید “از شغلتان راضی هستید؟” قطعا جواب آن‌ها یا بله، یا خیر است. اما گاهی اوقات پاسخ‌های سطحی داده می‌شود که شما می‌توانید تشخیص دهید که مسئله‌ی مخاطب من در این بخش است. شما از فرد می‌پرسید “آیا از شغلتان راضی هستید؟”و مخاطب شما با لحن خاصی می‌گوید “خداروشکر، بد نیست” یا “بله، خوب است، با درآمدش می‌توان زندگی را چرخاند” (دییینننننگگگ)
این صدای زنگوله‌ایست که باید در ذهن شما به وجود آید. چون این بخش از صحبت مخاطب، همان بخشی است که باید بیشتر باز شود و درباره آن صحبت کرد. و از درون این پاسخ ساده، می‌توان به منبع اصلی مسئله مخاطب پی برد. یک گفتگو در دست کسی است که بیشتر حرف می‌زند اما مهار گفتگو در دست کسی است که بیشتر می‌پرسد.
اگر سنجش در ارتباط‌سازی با افراد مختلف رخ ندهد و بدون نیازسنجی شروع به صحبت کردن کنیم، چه پیامدی را به همراه دارد؟
ChatGPT
عدم توجه به سنجش در ارتباط با افراد مختلف می‌تواند به پیامدهای مختلفی منجر شود:
1. اشتباهات و سوءتفاهم: عدم توجه به سنجش می‌تواند منجر به اشتباهات و سوءتفاهم‌ها در مکالمات شما شود. این می‌تواند ارتباطات را آسیب برساند و به دلیل بروز ناهماهنگی‌ها، مشکلاتی ایجاد کند.
2. عدم تطابق با نیازها: هر فرد نیازها و ترجیحات مختلفی دارد. اگر شما به سنجش توجه نکنید، ممکن است نتوانید به درستی به نیازها و ترجیحات طرف مقابل پاسخ دهید. این می‌تواند منجر به عدم رضایتی طرف مقابل شود.
3. کاهش اعتماد: عدم توجه به سنجش می‌تواند اعتماد طرف مقابل به شما را کاهش دهد. افراد احساس می‌کنند که شما به نیازها و احساسات آن‌ها توجه نمی‌کنید و این ممکن است به تضعیف اعتماد در ارتباط منجر شود.
4. مشکلات در روابط: عدم توجه به سنجش می‌تواند به مشکلات در روابط افرادی که با آن‌ها ارتباط دارید، منجر شود. این ممکن است به تنش‌ها، اختلافات و حتی پایان روابط منتهی شود.
5. افزایش احتمال تداوم مشکلات: عدم توجه به سنجش می‌تواند باعث تداوم مشکلات در ارتباطات شما شود. اگر مشکلات مکرری در مکالمات شما رخ دهد و شما به آن‌ها توجه نکنید، این مشکلات ممکن است تداوم یابند.
بنابراین، سنجش و توجه به نیازها و احساسات طرف مقابل در ارتباطات بسیار مهم است تا ارتباطات موثر و معنی‌داری برقرار کنید و پیامدهای منفی را کاهش دهید.
در کل شما برای شروع یک ارتباط جدید نیاز دارید تا با مخاطب گرم بگیرید و بسنجید که به چه چیزی نیاز دارد یا به زبان عامیانه:” درد او چیست؟”
User
فراخوانی و استفاده از مشارکت افراد
در این گام باید نحوه دعوت دیگران را متوجه بشویم. هدف از آن استفاده از همکار احتمالی برای نظارت بر اطلاعات موثر است. آنچه در دو گام قبل فرا گرفته‌اید باید در این مرحله پیاده کنید؛ مثال:
محمد یادت است که در گذشته با من در مورد ماشین‌های مسابقه‌ای با چه علاقه‌ای صحبت می‌کردی، من فیلمی در رابطه با این موضوع دارم که خیلی می‌تواند تو را برای رسیدن به هدفت کمک کند، به تو پیشنهاد می‌کنم که حتما آن را ببینی. ممکن است در این گام نیاز به گفتگوی حضوری داشته باشید که در چند جلسه به طور مکرر انجام شود تا جذب اتفاق بیفتد. قبل هر جلسه سعی کنید اندکی از مطالب را برای مطالعه قبل از جلسه در اختیار مخاطب قرار دهید تا فرد بتواند آشنایی با کار داشته باشد و سوال‌های ذهن او را به خود مشغول کند که در جلسه حضوری آن‌ها را بازگو می‌کند. شما باید خود را با مخاطب همراه کنید، همچنان از تجربه‌های خود در این کار بیان کنید که چه خواسته‌هایی را داشته‌اید، به آن‌ها رسیده‌اید یا به آن نزدیک‌تر شده‌اید. راه روشنایی و امید را در دل وی نشان دهید. در دعوت افراد ممکن است که ایرادات و مشکلات بر سر راه مخاطب قرار گیرد که باید برطرف شود، البته که می‌توان وارد قسمت عملی شده و در هنگام انجام آن کار موانعی که بر سر راه قرار می‌گیرند را همان جا پیگیری کرد و حل نمود. مثال:
محمد گفته بودی که آرزو داری که ماشین مورد علاقه‌ات را داشته باشی، در اولین فرصت وارد این سایت شو و فیلم مورد نظر را تماشا کن، خیلی می‌تواند کمکت کند، این مورد می‌شود اقدام عملی. تعلل در دعوت فایده‌ای ندارد سعی کنید سریعا وارد اقدام عملی شوید مگر اینکه در این هنگام به مشکل بخورید. در افرادی که جواب کوتاه می‌دهند سعی کنید که شما سخنان طولانی‌تری داشته باشید تا سپر او نسبت به شما برداشته شود و راحت‌تر با شما سخن بگوید. بطور کلی گام دعوت (دعوت خواستن افراد برای مرور چیزی-اقدام عملی برنامه‌ریزی برای گفتگو جدید) ساده است به شرط آنکه دو گام گرم گرفتن و سنجش را به درستی فرا گرفته باشید.
در هنگام دعوت افراد چگونه جذب را می‌توان افزایش داد؟ گارد گرفتن افراد برای سخنان شما را چگونه می‌توان مدیریت کرد؟
ChatGpt
برای افزایش جذب افراد در بازاریابی شبکه‌ای و مدیریت کردن افراد برای سخنان شما، می‌توانید از روش‌های زیر استفاده کنید:
ارتقاء ارتباطات بین فردی: بسیاری از افراد در بازاریابی شبکه‌ای بر اساس ارتباطات شخصی به شبکه می‌پیوندند. تلاش کنید ارتباطات خود را با افراد تقویت کنید، با آن‌ها صمیمی باشید و زمان بگذارید تا از آن‌ها بیشتر بدانید.
ارائه ارزش: از ارائه ارزش به افراد و آموزش‌های مفید در زمینه‌های مرتبط با بازاریابی شبکه‌ای بهره بگیرید. افراد باید احساس کنند که با پیوستن به شبکه شما، می‌توانند چیزهای جدید یاد بگیرند و از این تجربه بهره‌ای علمی و مالی کسب کنند.
برندینگ شخصی: ایجاد یک برند شخصی قوی برای خودتان و انتقال اعتماد و موفقیت‌تان به دیگران می‌تواند جذب افراد را تسهیل کند. از رسانه‌های اجتماعی و وبلاگ نیز برای ایجاد حضور آنلاین استفاده کنید.
تدریس و آموزش: اگر دارای مهارت‌ها و دانش خاصی در زمینه بازاریابی شبکه‌ای هستید، این مهارت‌ها را به افراد دیگر آموزش دهید. این کمک می‌کند به عنوان یک ارجاع دهنده معتبر و مفید شناخته شوید.
استفاده از ابزارهای مدرن: از ابزارهای دیجیتالی برای مدیریت ارتباط با افراد و ایجاد محتوای جذاب در اینترنت و شبکه‌های اجتماعی بهره ببرید.
تمرین و بهبود مهارت‌ها: به مرور زمان، مهارت‌های خود را در زمینه مذاکره، ارتباطات و فروش افزایش دهید تا به عنوان یک منبع قابل اطمینان برای افراد دیگر شناخته شوید. با اجرای این راهکارها، می‌توانید جذب افراد را افزایش داده و مدیریت گرفتن افراد برای سخنان شما را بهبود ببخشید.
