فهرست مطالب
امروز درباره کتاب تاثیر (Influence) اثر رابرت بی چالدینی (سیالدینی) (Robert B. Cialdini) با هم گفتگو می‌کنیم. کتاب چالشی جذابی است، خواهشا با تمرکز بالا در این گفتگو با من همراه شوید تا به نتایج فوق‌العاده‌ای برسیم.
کتاب تاثیر مانند کتاب هنر تاثیر گذاری در حوزه متقاعدسازی و نفوذ در دیگران صحبت می‌کند. این کتاب حاصل مطالعات و تحقیقات دکتر رابرت سیالدینی است که به 25 زمان زنده دنیا نیز ترجمه شده است. سیالدینی (چالدینی) در این کتاب به اصول روانشناسی در زمینه قانع کردن افراد نیز اشاره می‌کند و بررسی می‌کند که چطور افراد سودجو از تکنیک‌های متقاعدسازی برای رسیدن به خواسته‌های خود سوءاستفاده می کنند.
فریب میانبرها را نخوریم
در دنیای پیچیده امروز فکر کردن به تمام جزئیات غیرممکن است و به همین خاطر همه ما به دنبال میانبرهایی هستیم. رازی از زندگی بوقلمون‌ها را برایتان فاش می‌کنم تا متوجه شوید که همه میانبرهای مفید نیستند. بوقلمون مادر، مانند هر مادر دیگری به فرزندان خود محبت می‌کند اما راه میانبر بوقلمون به این صورت است که اگر فرزندانش صدای “چیپ چیپ” از خودشان تولید کردند به آنها عشق می‌ورزد اما در غیر اینصورت گویی که آنها فرزندان بوقلمون مادر نیستند و آنها را پس می‌زند. این میانبر زمانی برای بوقلمون مادر خطرناک است که اگر ما یک مجسمه راسو(به عنوان دشمن اصلی بوقلمون) را جلوی بوقلمون مادر بگذاریم و از او صدای “چیپ چیپ” پخش کنیم، تا مادامی که بوقلمون مادر این صدا را از مجسمه راسو می‌شنود به آن مجسمه محبت می‌کند و به بیان دیگر ” بوقلمون را گول بزن تا برای یک راسوی عروسکی مادری کند ”
متاسفانه گاهی فروشندگان، تبلیغ کنندگان و … از این میانبرهای مرسوم استفاده می‌کنند تا مشتریان را گول بزنند برای مثال: قیمت بالا نشانه کیفیت است و مشتری وقتی دو محصول را با هم مقایسه می‌کند اینطور برداشت می‌کند که آن محصولی که قیمت بالاتری دارد باکیفیت‌تر است. این موضوع در اکثر مواقع درست است اما بعضی فروشندگان از این میانبر برای گول زدن مشتریان استفاده می‌کنند و برای فروش بیشتر بی دلیل و غیر اصولی قیمت کالاها را بالا می‌برند.
لطفا چند مورد دیگر مثال بزنید و توضیح دهید که کسب و کارهای مختلف از این نوع میانبرها برای فریب مشتری استفاده می‌کنند.
ChatGPT
در ادامه چند مورد دیگر از میانبرهایی که برخی کسب و کارها برای فریب مشتریان استفاده می‌کنند را بررسی می‌کنیم:
تکنیک تأیید اجتماعی: این تکنیک بر اساس نیاز افراد برای تطبیق با رفتار گروه استوار است. برخی کسب و کارها از ادعاها و تصاویری استفاده می‌کنند که نشان دهنده تأیید و توصیه گروه‌های بزرگی مانند مشتریان متشابه، افراد مشهور و متخصصان معتبر است. این روش باعث ایجاد اعتماد بیشتر در مشتریان و تمایل آنها به خرید می‌شود.
تخفیف‌های مصنوعی: برخی کسب و کارها از اعلام تخفیف‌ها و تخفیف‌های پوشالی برای جلب توجه و جذب مشتریان استفاده می‌کنند. آنها قیمت اصلی را ابتدا بالا می‌برند و سپس تخفیفی را اعلام می‌کنند که در واقع به اندازه‌ای است که قیمت را به حالت اولیه برگرداند.
محدودیت زمانی مصنوعی: برخی کسب و کارها از اعلام محدودیت زمانی مصنوعی استفاده می‌کنند تا فشار روانی بر مشتریان ایجاد کنند و آنها را ترغیب به خرید فوری کنند. مثلاً اعلام موعد پایان تخفیف یا تخفیف‌های محدود به مدت معینی که در واقع واقعیت ندارند و به طور مداوم تمدید می‌شوند.
تأیید اجتماعی نقل قول: برخی کسب و کارها از نقل قول‌هایی استفاده می‌کنند که در آنها افرادی مشهور یا متخصصان معروف درباره محصول یا خدمات آنها صحبت می‌کنند. اما در بسیاری از موارد، این نقل قول‌ها ممکن است ساختگی یا تحریف شده باشند و افراد واقعی آنها را تأیید نکرده باشند.
تزریق اضطرار: برخی کسب و کارها در تبلیغات خود احساس اضطرار را تقویت می‌کنند تا مشتریان را ترغیب به خرید فوری کنند. این ممکن است از طریق اعلام محدودیت موجودی، اعلام تعداد محدودیت فروش یا اعلام موعد پایان تخفیف باشد.
تحریک احساس عاطفی: برخی کسب و کارها در تبلیغات و با استفاده از تصاویر و داستان‌های موثر، احساسات مشتریان را تحریک می‌کنند. آنها ممکن است از عکس‌ها یا ویدیوهایی استفاده کنند که احساسات مثبت را به خوبی برانگیزانند و مشتریان را به خرید ترغیب کنند، حتی اگر ارتباط مستقیمی با محصول یا خدمات ارائه شده نداشته باشند.
این فقط چند مثال از میانبرهایی است که برخی کسب و کارها ممکن است برای فریب مشتریان استفاده کنند. البته توجه داشته باشید که این میانبرها همیشه قطعی به موفقیت نمی‌انجامند و ممکن است تأثیرات معکوس را بر روی اعتماد مشتریان داشته باشند.
User
سوءاستفاده‌های در جبران محبت
ما انسان‌ها تمایلی نداریم که برچسب‌های نمک نشناسی، فرصت طلب و امثال آن را به ما بزنند. یکی از دلایلی که شخصی صاحب این برچسب‌ها می‌شود این است که لطف و محبت دیگران را جبران نکرده است. برای همین است که اگر دیگران لطفی در حق ما کنند بار سنگینی بر دوش خود احساس می‌کنیم و تا محبت او را جبران نکنیم این بار از روی دوش ما برداشته نمی‌شود. حتما متوجه شدید که در این موضوع هم امکان سوءاستفاده وجود دارد. هم شخصی که به ما محبت می‌کند شاید از این ترفند استفاده کند و با محبت کوچکی دل ما را بدست آورد و چیز بزرگ‌تری از ما بخواهد هم شخصی که محبتی به او شده است بی خیال شود و تلاشی برای جبران آن محبت نکند.
به نظر شما چکار کنیم این تعادل برقرار شود و در این ترفند هم فریب نخوریم؟
ChatGPT
به خوبی متوجه مسئله‌ای که اشاره کردید شده‌ام. برای حفظ تعادل و جلوگیری از سوءاستفاده در مورد محبت و جبران آن، می‌توانید مراقبات زیر را در نظر بگیرید:
تحلیل و شناخت موقعیت: بررسی کنید که آیا واقعاً نیازی به جبران محبت دیگران دارید یا نه. آیا این محبت برای شخص دیگر طبیعی است و یک نوع برخورد عادی است یا خیر. با بررسی دقیق و موشکافانه موقعیت، می‌توانید تشخیص دهید که آیا در معرض سوءاستفاده قرار دارید یا نه.
بیان مرزهای شخصی: به دیگران بیان کنید که چه چیزهایی را می‌پذیرید و چه چیزهایی را نمی‌پذیرید. با ابراز مرزهای شخصیتان و تعیین محدودیت‌های خود، احتمال سوءاستفاده کاهش می‌یابد و شما راحت‌تر می‌توانید در مورد محبت‌ها و جبران‌ها تصمیم بگیرید.
بهبود قدرت انتخاب: بیشتر بر روی توانایی انتخاب و تصمیم‌گیری خود تمرکز کنید. موقعیت‌هایی را که احساس می‌کنید ممکن است سوءاستفاده شوید را شناسایی کنید و در آنها تصمیم بگیرید که آیا می‌خواهید جبران کنید یا نه. این برداشت از شما بستگی دارد و قدرت انتخاب در دست شماست.
اعتماد به نفس: به خودتان اعتماد کنید و بدانید که شما حق دارید برای خواسته‌ها و نیازهای خود از دیگران درخواست کنید. با افزایش اعتماد به نفس، شما قادر خواهید بود تا در مقابل فریب‌ها و سوءاستفاده‌ها مقاومت کنید و تصمیمات صحیح را بگیرید.
به دنبال تعاملات متقابل باشید: در روابط خود با دیگران، به دنبال تعاملات متقابل و متقاضیانه باشید. بدون اینکه مرزها و محدودیت‌هایتان را فراموش کنید، به محبت و جبران نیازهای همدیگر پاسخ دهید. این نوع تعاملات متقابل، احساس همبستگی و ارتباط نزدیک را تقویت می‌کند و احتمال سوءاستفاده را کاهش می‌دهد.
با رعایت این موارد، می‌توانید در تعاملات خود با دیگران به تعادل مناسبی برسید و از سوءاستفاده جلوگیری کنید. همچنین، همواره مهم است که به تناسب و تعادل در روابط و تعاملات خود توجه کنید و در صورت لزوم، به مشاوره از دیگران و استفاده از تجربه‌هایشان نیز روی آورید.
User
اصل تضاد در عقب‌نشینی درخواست
یک پسر دست‌فروش به ما پیشنهاد خرید یک موبایل گران قیمت را می‌دهد و با شنیدن جواب منفی از طرف ما، فورا موضع خود را عوض می‌کند و پیشنهاد یک هندزفری ارزان قیمت را می‌دهد. می‌پذیرم که این کار نیاز به مهارت فروشنده دارد و سادگی خریدار، اما احتمال خرید در این تضادی که پیش آمده بیشتر از حالت عادی است. متاسفانه این نوع سوءاستفاده متقاعدسازی در ابعاد خیلی بزرگ هم دیده شده است.
لطفا مثالی در ابعاد بزرگ‌تری بزنید که از این ترفند برای متقاعدسازی سوءاستفاده شده است.
ChatGPT
در واقعه‌های سوءاستفاده بزرگتر، ممکن است در راستای متقاعدسازی و فریب مشتریان از تضادهای بیشتری استفاده شود. به عنوان مثال، فرض کنید یک شرکت بیمه به شما پیشنهاد بیمه‌ی ماشین با شرایط بسیار گرانی را می‌دهد. شما با این قیمت تمایل ندارید که از آن شرکت بیمه تهیه کنید. اما ناگهان شرکت بیمه گزینه دیگری را به شما معرفی می کند که خدمات خوب و قیمت خیلی پایینی دارد که شما را ترغیب به خرید می کند.
این نوع سوءاستفاده می‌تواند در زمینه‌های مختلفی اتفاق بیفتد؛ از جمله خدمات اینترنت و تلفن همراه، قراردادهای اشتراک ویژه، بسته‌های تبلیغاتی و غیره. اصل تضاد در اینجا متمرکز بر تغییر شرایط پس از متقاعدسازی و جذب مشتری است.
User
خواستار کمبودها می‌شویم
کمبود یا کمیابی خدمات، کالاها و فرصت‌ها باعث حرص و طمع ما انسان‌ها برای بدست آوردن می‌شود (می‌ترسیم که نکند تمام شود و به ما نرسد یا گران‌تر شود و نتوانیم بخریم) برای مثال: “آخرین فرصت، حراج تا سه روز دیگر به پایان می‌رسد.”
در دو حالت زیر کمبود کالا یا خدماتی باعث افزایش تقاضا می‌شود:
1-کمبود ناگهانی: تقاضا برای کالا یا خدماتی کمیاب در صورتی افزایش می‌یابد که به یکباره دچار کمبود شود وگرنه اگر آن خدمات و کالا برای مدت طولانی کمیاب باشد که مسئله عادی است. معمولا انقلاب‌ها و شورش‌ها به همین شکل صورت می‌گیرد.
2-رقابت زیاد: مشاوران املاکی همیشه تکه کلامشان این است که برای این خانه چندین مشتری دست به نقد وجود دارد. این ترفند ما را ترغیب به خرید سریعتر به خاطر ترس از دست دادن می‌کند. رقابت در هر شرایطی انسان‌ها را به هیجان وا می‌دارد و باعث می‌شود که سریعتر اقدام به خرید کنیم.
در پاسخ به این ترفندها باید بررسی کنیم که واقعا به آن کالا یا خدمات نیاز داریم یا فقط می‌خواهیم به هر قیمت فقط آن را تهیه کنیم؟
لطفا راهکارهای ارائه دهید که در دام این ترفندها نیفتید و بتوانیم تصمیمات بهتری در مقابل این نوع ترفندها بگیریم.
ChatGPT
در مقابل ترفندهایی که بر مبنای کمبود یا کمیابی خدمات و کالاها عمل می‌کنند، می‌توانید از راهکارهای زیر استفاده کنید:
تحلیل و بررسی نیازها: قبل از اقدام به خرید یا استفاده از خدمات، به دقت نیازها و اولویت‌های خود را تحلیل کنید. متوجه شوید که آیا واقعاً به آن کالا یا خدمات نیاز دارید یا اینکه فقط تحت تأثیر ترفندها قرار گرفته‌اید.
برنامه‌ریزی مالی: برنامه‌ریزی مالی می‌تواند به شما کمک کند تا به طور مسئولانه و با بررسی وضعیت مالی خود، تصمیم‌های بهتری در خرید و سرمایه‌گذاری بگیرید. این شامل تعیین بودجه، ایجاد یک لیست اولویت‌بندی شده از نیازها و مقایسه قیمت و کیفیت محصولات یا خدمات مختلف است.
تحقیق و مقایسه: قبل از خرید یک کالا یا استفاده از یک خدمت، تحقیق کنید و اطلاعات لازم را جمع‌آوری کنید. قیمت‌گذاری، ویژگی‌ها، مزایا و معایب محصولات یا خدمات مختلف را با یکدیگر مقایسه کنید تا تصمیم بهتری بگیرید.
ارزیابی منطقی: در مواجهه با پیشنهادهایی که به شما با تأکید بر کمبود یا کمیابی ارائه می‌شود، به منطق و منطبق بر نیازها و اولویت‌های خود ارزیابی کنید. به چشمان خود ببینید و به سوی تصمیماتی بروید که با تحلیل و بررسی به دست آورده‌های خود هماهنگ هستند.
کنترل احساسات: سعی کنید احساسات خود را در مواجهه با ترفندها و فرصت‌های طلبی کنترل کنید. از تصمیمات عجولانه و تحت تأثیر هیجانی خودداری کنید و زمان کافی برای تفکر و بررسی قرار دهید.
مشورت با دیگران: در برخی موارد، مشورت با افرادی که به آنها اعتماد دارید و تجربه و دانش بیشتری در زمینه مورد نظر دارند، می‌تواند به شما در تصمیم‌گیری کمک کند. نظرات مستقل و متنوع دیگران می‌تواند دیدگاه جدیدی به شما ارائه دهد و بهترین راه‌حل را برای خود انتخاب کنید.
با رعایت این راهکارها، می‌توانید از ترفندها و سوءاستفاده‌ها در ارائه خدمات و کالاها جلوگیری کنید و تصمیمات بهتری در مواجهه با آنها بگیرید.
