فهرست مطالب
در کتاب هنر تاثیرگذاری (The Art of Influencing Anyone) از نیال کسیدی (Niall Cassidy) راه‌های تاثیرگذاری و متقاعد کردن دیگران را خواهیم خواند. نویسنده این کتاب اعتقاد دارد که برای جلب اعتماد دیگران نیاز داریم که مهارت متقاعد کردن را بیاموزیم. کسیدی معتقد است که فرصت‌ها برای افرادی شکل می‌گیرد که از نظر دیگران انسان های ارزشمندی باشند. در این کتاب یاد می‌گیریم که در کاری که دوست داریم به انسان ماهری تبدیل شویم.
افراد چه چیزهایی را دوست دارند؟
هنر متقاعد کردن، ارتباطی به برند لباس یا زور و بازو ندارد. شاید تصور می‌کنید با دلیل و منطق می‌شود افراد را متقاعد کرد. دلیل و منطق بی تاثیر نیست اما ما در صورتی می‌توانیم دیگران را متقاعد کنیم که بدانیم دیگران چه چیزی را دوست دارند. دستور العمل‌هایی در کتاب یاد خواهیم گرفت که بتوانیم به راحتی بر افراد تاثیر بگذاریم.
لطفا توضیح دهید که از کجا متوجه شویم که دیگران چه چیزی را دوست دارند؟
ChatGPT
برای متوجه شدن از آنچه که دیگران دوست دارند، می‌توانید از روش‌های مختلفی استفاده کنید. به عنوان مثال، می‌توانید با مراجعه به نظرسنجی‌ها، بررسی بازخوردها و نظرات دیگران در مورد محصولات یا خدمات مختلف، اطلاعات بیشتری درباره نیازها و علایق آن‌ها کسب کنید. همچنین، می‌توانید با گفتگو با دیگران و پرسش از آن‌ها درباره تجربیات و نیازهایشان، اطلاعات بیشتری درباره آنچه که آن‌ها دوست دارند کسب کنید.
همچنین، می‌توانید با توجه به فرهنگ و ارزش‌های مشترک موجود در جامعه، نیازها و علایق عمومی مردم را بررسی کنید. به عنوان مثال، در جامعه‌هایی که به سلامتی و زیبایی اهمیت می‌دهند، می‌توانید با ارائه‌ی محصولات و خدماتی که به این دو مسئله مربوط می‌شوند، توجه و تاثیر بیشتری روی آن‌ها داشته باشید.
همچنین، می‌توانید با توجه به شغل، سن، جنسیت و سایر ویژگی‌های فردی مخاطبان خود، نیازها و علایق آن‌ها را تحلیل کنید و بر این اساس به آن‌ها پیشنهادهایی ارائه دهید که به نیازهای آن‌ها بیشتر پاسخ دهد.
با توجه به اینکه نیازها و علایق افراد در طول زمان ممکن است تغییر کنند، برای بهبود مهارت‌های متقاعد کردن، می‌توانید به طور دوره‌ای به روز رسانی اطلاعات خود پرداخته و از روش‌های جدید و ابزارهای مدرن و جدید استفاده کنیم.
User
چه عواملی باعث می شود که افراد متقاعد شوند؟
منطق همیشه برای متقاعدسازی ابزار مناسبی نیست. گاهی فردی که قرار است متقاعد شود به چیزهایی اعتماد می‌کند که دوست دارد بشود. گاهی افراد بر اساس مدرک تحصیلی فرد مقابل متقاعد می‌شوند نه دانشی که دارد. بعضی از افراد دوست دارند توسط فرد مشهور و محبوبی متقاعد شوند و به استدلال و منطق این فرد هم خیلی توجه نمی‌کنند. چه تعجب کنیم چه نکنیم به هر صورت این موارد چه درست و چه غلط وجود دارند و حتما هم در زندگی همه ما این موارد اتفاق افتاده است.
به نظر شما به غیر از استدلال و منطق درست و مواردی که در بالا ذکر شد چه عوامل دیگری باعث می شوند که دیگران متقاعد شوند؟
ChatGPT
عوامل متعددی وجود دارند که ممکن است باعث متقاعد کردن دیگران شوند، به عنوان مثال:
شناخت مشترک: افراد ممکن است برای اینکه با شما موافق شوند، بخاطر اینکه یک نظر مشترک دارید، متقاعد شوند.
اعتماد: افراد به راحتی تمایل به قبول نظرات شما ندارند، اگر به شما اعتماد نکنند. ایجاد اعتماد و اثبات اینکه می‌توانید به طور قابل اعتمادی صحبت کنید، باعث می‌شود که شما را به عنوان یک منبع قابل اعتماد برای اطلاعات بپذیرند.
تعهد به هدف مشترک: اگر شما و فردی که می‌خواهید متقاعد کنید به یک هدف مشترک علاقه‌مند هستید، این می‌تواند باعث متقاعد کردن آن فرد شود.
استفاده از قدرت اجتماعی: در برخی موارد، افراد به شما به دلیل قدرت یا جایگاه شما در جامعه، احترام می‌گذارند. این ممکن است باعث شود که نظرات شما را بیشتر بپذیرند.
هیجان: در برخی موارد، شما می‌توانید با استفاده از هیجانات و احساسات فرد را متقاعد کنید. به عنوان مثال، شما می‌توانید از قدرت انگیزشی یا ترس استفاده کنید تا فرد را متقاعد کنید.
ارائه اطلاعات جذاب و آموزنده: اگر شما اطلاعات جذاب و آموزنده‌ای ارائه دهید، این ممکن است باعث شود که افراد به نظرات شما توجه بیشتری داشته باشند.
User
راهکارهای متقاعد سازی افراد
فرض کنیم که شخصی از بانک سرقت کرده است و بعد از چند روز پلیس او را دستگیر می‌کند. تنها راه نجات این شخص این است که بتواند پلیس را متقاعد کند که در روز دزدی در محل سرقت نبوده (البته با فرض اینکه اطلاعات پلیس برای این موضوع کامل نباشد). هر چقدر آن دزد بتواند با جزئیات بیشتر توضیح دهد که در روز دزدی جای دیگری بوده احتمال اینکه پلیس متقاعد شود که او بی گناه است بیشتر است.
البته راه حل دیگری هم وجود دارد که شاید در مثال بالا صدق نکند اما به طور کلی اگر نتوانستیم در موقعیتی دیگران را متقاعد کنیم سعی کنیم رابطه‌ای گرم و صمیمی ایجاد کنیم تا ضعف‌های ما از این طریق پوشش داده شوند. این نظرات نویسنده این کتاب است با اینکه می‌دانم مخالفان زیادی دارد.
شما با راهکارهای نیال کسیدی موافق هستید؟ لطفا راهکارهای دیگری همراه با مثال ارائه دهید که بتوانیم افراد بیشتری را متقاعد کنیم.
ChatGPT
راهکارهای متقاعد سازی افراد می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
1- استفاده از شواهد و اطلاعات واضح و محکم: استفاده از شواهد و اطلاعات موثق و قابل اثبات می‌تواند به شدت افراد را متقاعد کند. به طور مثال، اگر شما در حال متقاعد کردن فردی برای پذیرفتن تفکری یا دیدگاهی خاص هستید، می‌توانید از آمار، مطالعات و داده‌های علمی استفاده کنید تا به نتیجه مورد نظرتان برسید.
2- ایجاد رابطه مثبت و قوی با فرد: ایجاد رابطه‌ای مثبت و صمیمی با فرد می‌تواند باعث شود که او به شما اعتماد کند و به دیدگاه‌های شما گوش کند. به عنوان مثال، اگر فردی در حال تلاش برای فروش محصولی است، می‌تواند با برقراری یک رابطه مثبت و دوستانه با مشتری، مشتری را متقاعد کند که محصولی که در حال فروش آن هستید، خوب است.
3- استفاده از تجربیات شخصی: در بعضی موارد، افراد بیشتر به تجربیات شخصی خود و دیگران گوش می‌دهند. به عنوان مثال، اگر شما در حال تلاش برای متقاعد کردن دوستتان هستید که با هم به یک کشور خاص سفر کنید، می‌توانید از تجربیات خود در این کشور استفاده کنید و به او توصیه کنید که با شما در این سفر همراه شما شود.
User
گزینه‌های زیاد انتخاب را سخت می‌کند
راه بهتری که می‌توانیم دیگران را متقاعد کنیم این است که به آن‌ها اطلاعات ساده ارائه دهیم و در حقیقت طرف مقابل را بمباران اطلاعات نکنیم. در اکثر مواقع داشتن گزینه‌های زیاد انتخاب ما را سخت می‌کنند. مثلا برای خرید کیف به یک فروشگاه می‌رویم، اگر فروشنده صدها کیف جلوی ما بگذارد احتمال اینکه اینگونه جواب دهیم که “می‌روم یه دوری می‌زنم برمی‌گردم” زیاد است اما اگر فروشنده بتواند نیاز ما را تشخیص دهد و دو یا سه کیف به ما معرفی کند و روی آن‌ها توضیحات لازم را بدهد، می‌تواند راحت‌تر ما را ترغیب به خرید کند.
راه دیگر متقاعدسازی دیگران و جلب اعتماد افراد، ساماندهی اطلاعات است.
لطفا با ذکر مثال راهکار ساماندهی اطلاعات جهت متقاعدسازی افراد را بیشتر توضیح دهید.
ChatGPT
ساماندهی اطلاعات جهت متقاعدسازی افراد
ساماندهی اطلاعات یکی از راه‌های بسیار مؤثر در متقاعدسازی افراد است. برای مثال، فرض کنید شما یک مدیر کارخانه هستید و قصد دارید تیم خود را در مورد افزایش بهره‌وری آموزش دهید. به جای اینکه اطلاعات بسیار زیادی را به صورت ناشمول به تیمتان ارائه دهید، بهتر است که اطلاعات را ساماندهی کنید و به شکلی بسیار خلاصه و کاربردی برای تیمتان ارائه دهید. به عنوان مثال، می‌توانید تکنیک‌های مختلف را به تیمتان نشان دهید و نحوه استفاده از آن‌ها را توضیح دهید.
راه دیگری که می‌توانید از ساماندهی اطلاعات برای متقاعدسازی افراد استفاده کنید، توضیح ویژگی‌های محصولات شما است. برای مثال، فرض کنید شما یک شرکت تولید کننده لوازم خانگی هستید. بجای تلاش برای فروش تمام محصولات خود، بهتر است که اطلاعات را ساماندهی کنید و ویژگی‌های محصولات خود را به مشتریان بیان کنید. به عنوان مثال، می‌توانید ویژگی‌های مثبت هر محصول را به شکل جداگانه برای مشتریان توضیح دهید و این کار باعث افزایش اعتماد مشتری به شما خواهد شد.
در نتیجه، ساماندهی اطلاعات برای متقاعدسازی افراد بسیار مؤثر است و می‌تواند به شما کمک کند تا اعتماد افراد را جلب کرده و مشتریان جدیدی برای خود پیدا کنید.
User
تکنیک خوانش سرد، روش دیگری برای متقاعدسازی
تکنیک خوانش سرد شاید تکنیک خیلی ساده‌ای برای متقاعد کردن افراد نباشد اما اگر به درستی انجام شود می‌تواند بسیار تاثیرگذار باشد. در این تکنیک با بیان جملات ساده و کمی مبهم سعی می‌کنیم همراه مخاطب‌مان شویم و از روی سیگنال‌هایی که مخاطب‌مان به ما می‌دهد نیاز او را بسنجیم و او را متقاعد کنیم. برای مثال فرض کنید که به یک فروشگاه برای خرید ماشین لباس‌شویی رفته‌ایم. بعد از چند دقیقه فروشنده جلو می‌آید و به ما می‌گوید که چقدر شستن لباس‌ها با دست کار سختی است. اینطور نیست؟ طبیعتا ما سیگنالی به فروشنده می‌دهیم. مجددا فروشنده می‌گوید، مطمئن هستم که می‌خواهید زمان کمتری را به شستن لباس‌ها اختصاص دهید، درست است؟ باز هم احتمالا سیگنال جدیدی به فروشنده می‌دهیم. در حقیقت فروشنده ذهن خوانی یا پیشگویی نمی‌کند بلکه تلاش می‌کند با ما همراه شود و متوجه نیاز ما شود. همینطور فروشنده با جملات مبهم اینچنینی ادامه می‌دهد تا بتواند اعتماد ما را جلب کند. کار سختی است و شاید نیاز به تمرین و مهارت زیادی داشته باشد اما به هر صورت یکی از روش‌های متقاعدسازی است که در این کتاب پیشنهاد شده است.
لطفا مثال دیگر برای تکنیک خوانش سرد (Cold Reading) بزنید.
ChatGPT
مثال دیگری از تکنیک خوانش سرد در حوزه‌ی پزشکی می‌تواند به این صورت باشد: فرض کنید شما یک پزشک هستید و با یک بیمار جدید مواجه شده‌اید. شما می‌توانید با بیان جملاتی که به شدت تصورپذیر هستند و احتمالا به بیمار آشنا هستند، اعتماد بیمار را جلب کنید و به نیازهای واقعی او پی ببرید. به عنوان مثال، شما می‌توانید به بیمار بگویید: “من فکر می‌کنم که شما احتمالا استرس زیادی دارید و به دنبال راهی برای کاهش آن هستید، آیا درست است؟” با این جمله، شما به بیمار اطمینان می‌دهید که شما درکی از وضعیت او دارید و به او کمک خواهید کرد.
یا مثال دیگر، فرض کنید شما یک مشاور تغذیه هستید و با یک مشتری جدید در مورد رژیم غذایی او صحبت می‌کنید. با اولین چیزی که او به شما می‌گوید شروع کنید، برای مثال: “من هیچ وقت نمی‌توانم سبزیجات بخورم”. در اینجا شما می‌توانید از تجربیات خودتان یا مشتریان قبلی‌تان بگویید: “بله، بسیاری از مشتریانم این را احساس می‌کنند ولی هر کسی می‌تواند با روش‌های خاصی سبزیجات را طعم دار کند و از خوردن آن لذت ببرد”. اینطوری شما با استفاده از یک جمله کوتاه، احساسات مشتری را به خوبی می‌فهمید و به او نشان می‌دهید که شما درک کاملی از نیازهای او دارید. به عبارتی شما با تلاش برای بهبود وضعیت مشتری، اعتماد و رابطه مثبتی را با او برقرار می‌کنید.
مثال دیگری از تکنیک خوانش سرد می‌تواند در زمینه‌ی مشاوره روانشناسی باشد. فرض کنید شما یک مشاور روانشناسی هستید و باید با یک مراجعه‌کننده جدید کار کنید. در ابتدا، شما می‌توانید با استفاده از سوالات مبهم تاثیرگذار، نیازهای مراجعه‌کننده را بشناسید و او را متقاعد کنید که بهترین گزینه برایشان شما هستید. برای مثال، شما می‌توانید سوالاتی مبهم و کمی پرسشنامه‌ای مطرح کنید، مثل:
آیا شما به دنبال راه حلی برای مشکلات خود هستید؟
آیا احساس می‌کنید که احساسات شما باعث مشکلات بیشتری در زندگی شما می‌شوند؟
آیا به دنبال روشی برای رسیدن به رضایت و خوشبختی بیشتر در زندگی هستید؟
این سوالات مبهم و کمی پرسشنامه‌ای، مراجعه‌کننده را به سمت پاسخ دادن به سوالاتی که شما مطرح کرده‌اید، سوق می‌دهد. به علاوه، این سوالات تاثیرگذار می‌توانند به مشاور روانشناسی کمک کنند تا نیازهای مشاوره‌جو را بشناسد و به طور موثری با او کار کند.
