فهرست مطالب
امروز پیرامون مهارتی اساسی به نام هنر پرسشگری گفتگو می‌کنیم، این هنر، مانند یک دستیار قدرتمند در مسیر گفتگو‌های این کتاب خواهد بود و ما را به طرح سوالاتی عمیق و جذاب هدایت می‌کند تا بهترین اطلاعات و برداشت‌ها را به‌دست‌آوریم. این کتاب برگرفته از صحبت‌های بسیار غنی محتوای پادکست جافکری و همچنین خلاصه‌ای از کتاب در اهمیت پرسیدن (Ask for More) اثر الکساندرا کارتر (Alexandra Carter) است که نویسنده در آن تأکید دارد، هنر پرسشگری نه تنها در بهبود ارتباطات اجتماعی و حل مسائل جامعه کمک کرده، بلکه در توسعه‌ی شخصیت و تفکر انتقادی نیز نقش مهمی ایفا می‌کند. در این کتاب، الکساندرا کارتر به ما آموزش می‌دهد که چگونه سوالات مناسبی ایجاد کنیم تا به نتایج مطلوبی دست یابیم. از این رو، پرسیدن را ابتدا از خودمان آغاز می‌کنیم و به توسعه آن در جامعه برای حل مشکلات، می‌پردازیم.
نویسنده در کتاب، به اهمیت پرسش صحیح در مذاکرات اشاره دارد. در واقع مذاکره هر گفتگویی است که در آن، شما رابطه‌ای را هدایت می‌کنید و بهترین روش برای انجام مذاکره، مطرح کردن ده سوال اساسی است، پنج سوال برای خودتان و پنج سوال دیگر برای طرف مقابل و به این ترتیب مذاکره هرگز بازی صفر مقداری نخواهد بود. همچنین چیزی نیست که صدا‌های بلند بتوانند آن را تعیین کنند بلکه مهارتی ضروری است که می‌تواند به زندگی، حرفه و حتی روابط شما امتیاز بیشتری اضافه کند. در حقیقت ارزش بیشتری از طریق پرسیدن سوالات درست از فردی که با آن مذاکره می‌کنید به دست می‌آورید تا اینکه با او مناقشه کنید. این کتاب یک منبع ارزشمند برای هر کسی است که می‌خواهد مهارت پرسشگری خود را بهبود دهد.
نویسنده در این کتاب، پرسشگری را بسته به شرایط و کاربرد به چهار نوع تقسیم می‌کند:
پرسشگری باز: پرسش‌هایی که امکان پاسخ‌های متعدد و خلاقانه را فراهم می‌کنند.
پرسشگری چالش‌برانگیز: پرسش‌هایی که پیش‌فرض‌ها و باور‌های اولیه را زیر سوال می‌برند.
پرسشگری انتقادی: پرسش‌هایی که برای ارزیابی اطلاعات و استدلال‌ها استفاده می‌شوند.
پرسشگری خلاقانه: پرسش‌هایی که برای ایجاد ایده‌های جدید و حل مشکلات به کار می‌روند.
بدهی بزرگی که به امتیاز طلایی تبدیل شد
سال ۱۹۱۲ بود، تیم انتخاباتی تدی روزولت در حال آماده‌سازی برای سفر آخر او بودند. آن‌ها سه میلیون نسخه از یک بروشور، شامل یکی از سخنرانی‌ها به همراه یک تصویر قدردانی از او چاپ کرده بودند و این بروشور‌ها قرار بود در طول سفر در بین طرفداران توزیع شوند. اما در یک لحظه، جورج پرکینز، مدیر انتخاباتی روزولت، متوجه یک مشکل بزرگ شد. او متوجه شد که تیم انتخاباتی، فراموش کرده است که اجازه استفاده از تصویر روزولت را از استودیو عکاسی Moffett بگیرد. شرکت به عنوان صاحب حق تکثیر، می‌توانست از انتخابات درخواست کند که هر تصویر را با هزینه یک دلار پرداخت کنند. این مبلغ بسیار زیاد بود و تیم انتخاباتی نمی‌توانست این کار را انجام دهد پس مجبور بودند سریعاً راهکاری ارائه کنند. او به استودیو پیامی ارسال کرد و گفت: ما قصد داریم میلیون‌ها بروشور با تصویر روزولت روی جلد توزیع کنیم. این تبلیغی عالی برای استودیوی شما خواهد بود. در نتیجه چه شرایطی پیشنهاد می‌کنید تا تصویر انتخابی شما را استفاده کنیم؟ سرانجام، پاسخ Moffett Studios رسید. آن‌ها گفتند با اینکه تا به حال این کار را انجام نداده‌اند اما حتی مایل هستند مبلغی برای اینکار هزینه کنند. به این ترتیب تیم انتخاباتی روزولت پیشنهاد را پذیرفت و توانستند از یک بدهی بزرگ به یک مزیت مالی برسد.
مذاکره، ابزاری برای ایجاد آینده بهتر
بیشتر مردم فکر می‌کنند که مذاکره به طور عمده به سوی گذشته نگاه می‌کند، اما مذاکره هدایت و نوآوری است و این مولدی خلاقانه است. در نهایت، مذاکره طریقی است که ما آینده خود را ایجاد می‌کنیم. گاهی اوقات این کار را با حل یک مسأله انجام می‌دهیم، حتی پیش از اینکه کسی آن را متوجه شود.
در کتاب در اهمیت پرسیدن، نویسنده اشاره دارد به تکنیک در آینه نگاه کردن برای پرسش سوالات مربوط به یک مذاکره، به نظر شما منظور نویسنده از این تصویرسازی چیست؟
ChatGPT
نویسنده با اصطلاح “در آینه نگاه کردن” به این اشاره می‌کند که پرسشگری می‌تواند به ما کمک کند تا خودمان را بهتر بشناسیم. همانطور که وقتی در آینه به خودمان نگاه می‌کنیم و ظاهر خود را به صورت واضح می‌بینیم، به همین ترتیب با پرسشگری می‌توانیم به صورت عمیق‌تر به خودمان بپردازیم. این فرآیند پرسشگری به ما کمک می‌کند تا اهداف، ارزش‌ها، نیاز‌ها، و باور‌های خود را کشف کنیم. همچنین می‌تواند به ما کمک کند تا نقاط قوت و ضعف خود را بشناسیم و در راستای بهبود آن‌ها در خود تلاش کنیم. به این ترتیب، در زمان مذاکره و ارتباط با دیگران، سردرگمی کمتری را تجربه خواهیم کرد.
User
پنج سوال برای شکل‌دهی مذاکرات
الکساندرا کارتر، پنج سوال را ارائه می‌دهد که می‌توانند به ما کمک کنند تا به طور عمیق‌تری به خود و دنیای اطرافمان نگاه کنیم و آن‌ها را در شکل‌دهی مذاکرات خود به کار ببریم. این سوالات با اینکه ساده هستند اما یادآوری آن‌ها حیاتی است و می‌توانند به ما کمک کنند تا خودشناسی عمیق‌تری داشته باشیم، هدف و معنای زندگی خود را پیدا کنیم و تأثیر مثبتی بر دنیا بگذاریم.
نگاه کردن در آینه:
1- دقیقاً چه مشکلی را باید حل کنم؟
برای حل مشکلات، نخستین گام آگاهی از مشکل و اهداف است. وقتی از قبل با سوالات دقیق و تفکری انتقادی، مسأله اصلی را به صورت شفاف مشخص کنیم، به راحتی می‌توان مشکلات را مشخص کرده، راه‌حل‌ها را ارزیابی کنیم و به تصمیمات موثری دست یابیم. این رویکرد، جلوی سردرگمی و احساس غرق شدن در موانع را می‌گیرد.
2- چه چیزی را باید به‌دست آورم؟
به‌دست آوردن موارد اولیه لازم و راهنمایی‌های مشخص، به حل مسائل کمک زیادی می‌کند. این پاسخ به ما کمک می‌کند تا از پیش از تمرکز بر موارد لازم بهره‌مند شویم و برای حل مسائل استفاده کنیم. این برنامه‌ریزی اولیه، ما را در مسیر صحیح حرکت می‌دهد و از انحراف و سردرگمی در مسیر پیشگیری می‌کند.
3- در مورد این موضوع چه احساسی دارم؟
پاسخ این سوال به ما کمک می‌کند تا احساسات خود را در مورد وضعیت درک کنیم و تمام انگیزه خود را برای حل مشکل به کار ببریم. همچنین این آگاهی به ما امکان می‌دهد روش‌های موثرتری برای مواجهه با چالش‌ها انتخاب کنیم و صرفاً بر اساس احساسات عمل نکنیم.
4- من قبلاً چگونه با این موضوع کنار آمده‌ام؟
تجربه‌های گذشته اهمیت دارند. پاسخ این سوال به ما کمک می‌کند تا از تجربیات گذشته استفاده کنیم و به حل مشکل فعلی بپردازیم. این سوال می‌تواند ما را به راه‌حل‌های جدید و موثرتری هدایت کند، زیرا تجارب گذشته الهام‌بخش هستند و ممکن است راهی بهتر را نشان دهند. پس زمان گذاشتن برای مرور آن‌ها بسیار هوشمندانه است.
5- گام اول چیست؟
این سوال ما را به تدوین مراحل مشخص و اولویت‌بندی آن‌ها هدایت می‌کند تا بتوانیم پیشرفت خود را منظم نظارت کرده و به مقصود خود برسیم.
این پنج سوال ابزار قدرتمندی هستند که می‌توانند به ما کمک کنند تا از ابتدا روند مذاکره را درست در پیش بگیریم. پرسیدن این سوالات می‌تواند به ما کمک کند تا پتانسیل خود را به طور کامل استفاده کرده و به دیگران کمک کنیم و ارزشی را بسازیم تا امتیاز مطلوب کسب کنیم.
در کتاب در اهمیت پرسیدن، نویسنده اشاره دارد به تکنیک از پنجره به بیرون نگاه کردن برای پرسش سوالات مربوط به یک مذاکره، به نظر شما منظور نویسنده از این تصویرسازی چیست؟
ChatGPT
نویسنده با اصطلاح “از پنجره به بیرون نگاه کردن” اشاره دارد که پرسشگری می‌تواند به ما کمک کند تا دیدگاه عمیق‌تری نسبت به دیدگاه افراد در مورد دنیای اطراف خود پیدا کنیم. همانند وقتی از پنجره به بیرون نگاه می‌کنیم و چیز‌های متنوعی را می‌بینیم، پرسشگری می‌تواند به ما این امکان را بدهد که به طور عمیق‌تر به جزئیات و ابعاد مختلف موضوعات بپردازیم. این تکنیک به ما کمک می‌کند تا الگو‌های جدیدی را شناسایی کنیم و درک خود را از جهان اطرافمان، بهبود بخشیم و در نهایت از این دانش برای پیشرفت در مذاکرات و حتی در زوایای دیگر زندگی، بهره‌برداری کنیم.
User
پرسش‌های متناسبی بپرسیم و به دقت به پاسخ‌ها گوش کنیم
در مذاکرات، دقت به صحبت و دیدگاه طرف مقابل و درک نیاز‌ها و احساسات او بسیار حیاتی است. برای این منظور، لازم است پرسش‌های متناسبی بپرسیم و به‌دقت به پاسخ‌های طرف مقابل گوش کنیم، حتی در شرایطی که با دشمنی مواجه هستیم. سعی کنیم تا نیاز‌ها، مسائل و احساسات طرف مقابل را شناسایی کنیم. می‌توانیم از او بپرسیم که نگرانی‌ها و چالش‌های ما را حدس بزند به این ترتیب روند مذاکره بسیار راحت‌تر می‌شود. در کنار این موارد، نکاتی همچون زبان بدن و لحن صدا نیز می‌توانند در درک عمیق‌تر از افکار و احساسات طرف مقابل به ما کمک کنند.
نگاه کردن به بیرون از پنجره:
1- به چه چیز‌هایی توجه نمی‌کنم؟
پاسخ این سوال می‌تواند به ما امکان دهد که مشکلات را از زوایای متفاوتی در نظر بگیریم و راه‌حل‌های جدیدی را پیدا کنیم. این پرسش ساده، در مذاکرات و تصمیم‌گیری‌ها می‌تواند به توسعه تفکر انتقادی کمک کند و به بهبود درک عمیق‌تر از موضوعات منجر شود.
2- به نظر طرف مقابل چه چیزی نیاز داریم؟
پاسخ به این سوال به ما کمک می‌کند تا منابع و پشتیبانی‌های مورد نیاز خود را تشخیص دهیم. این می‌تواند شامل حمایت عاطفی، کمک مالی، یا منابع اطلاعاتی و عملکرد تیمی باشد. این سوال ما را به تدوین یک برنامه عمل برای تأمین نیاز‌های متقابل هدایت کرده و ما را به سوی توافق راهنمایی می‌دهد.
3- نگرانی‌های طرف مقابل چیست؟
این سوال کمک می‌کند تا موانع و چالش‌های احتمالی طرف مقابل را شناسایی کنیم. این سوال ما را به تهیه برنامه‌های مقابله با این نگرانی‌ها هدایت می‌کند و از احتمالات آگاه می‌سازد. از این طریق می‌توانیم برای مذاکرات بهتر آماده شویم و از جلوگیری از وقوع این چالش‌ها جلوگیری کنیم.
4- آیا قبلاً با این موضوع برخورد داشته‌اید؟
این سوال به ما کمک می‌کند تا از تجربیات گذشته طرف مقابل آگاه شویم و از راه‌حل‌های جدید و موثرتری برای مسأله جاری بهره‌برداری کنیم. این ارتباط با تجربه‌های دیگران می‌تواند در بهبود روند مذاکرات و تصمیم‌گیری‌ها موثر باشد.
5- گام اول حرکت چیست؟
یک برنامه عملی جهت حل مشکل تدوین می‌کنید. این راهبرد ساختارمند تیم را در مسیر صحیح قرار می‌دهد و از انحراف و سردرگمی در مواجهه با چالش‌ها در مسیر جلوگیری می‌کند.
User
سیر تکامل در اثر پرسشگری: سفری از غار‌ها تا کهکشان‌ها
در طول تاریخ، انسان‌ها از ابزار و رسانه‌های مختلف برای ارتباط و به اشتراک‌گذاری اطلاعات استفاده کرده‌اند. ابتدا با ابزار‌های ساده مانند سنگ و چوب زندگی می‌کردند و با استفاده از زبان بدن و حرکات دست ارتباط داشتند. محدودیت‌ها زیاد بودند پس پرسشگری آن‌ها منجر به پیشرفت شد، آن‌ها ابزار‌های پیچیده‌تری مانند آتش و زبان ابداع کردند. اما با ظهور رسانه‌های جدید، دنیای اطلاعات و ارتباطات پیچیده‌تر شد. چاپ و تلگراف به انسان‌ها این امکان را دادند که سریع‌تر اطلاعات را منتقل کنند و تلفن ارتباط صوتی را به سرعت از راه دور فراهم کرد. امروزه، تکنولوژی و رسانه‌های مدرن به انسان‌ها امکان دسترسی به اطلاعات به صورت فوری و گسترده را در انواع مختلف می‌دهند. با وجود این پیچیدگی‌ها، همچنان نیازمندی به پرسشگری و اندیشه نقادانه حتی بیش از پیش وجود دارد. این توانایی به انسان‌ها این امکان را می‌دهد که اطلاعات را از زوایای مختلف بررسی کنند و دیدگاه‌های متفاوتی را در نظر بگیرند در نتیجه، این مهارت به افراد کمک می‌کند تصمیمات آگاهانه‌تری در میان متغیر‌ها و پیچیدگی‌های زندگی بگیرند.
نظر شما در مورد سیر تکاملی پرسشگری و ارتباطات در طول تاریخ چیست؟
ChatGPT
با توجه به تأثیرات تکامل رسانه و تکنولوژی ارتباطاتی افراد، در اهمیت پرسشگری می‌توان گفت که این مهارت در عصر کنونی بیش از هر زمان دیگری ضروری است. به این ترتیب بسیار ضروری است که افراد بتوانند اطلاعات را به صورت انتقادی ارزیابی کنند و تصمیمات آگاهانه‌تری بگیرند. پرسشگری می‌تواند به افراد کمک کند تا این مهارت‌ها را توسعه دهند و در دنیای پیچیده امروز موفق شوند. همچنین این مهارت به آن‌ها این امکان را می‌دهد که به طور خودآموز از منابع مختلف استفاده کنند و دانش خود را افزایش دهند. از این رو، اهمیت پرسشگری به شدت تأکید می‌شود.
در ادامه به برخی از تأثیرات تکامل رسانه و تکنولوژی ارتباطی بر اهمیت پرسشگری اشاره می‌کنیم:
افزایش میزان اطلاعات نادرست و گمراه‌کننده: با ظهور رسانه‌های جدید، میزان اطلاعات نادرست و گمراه‌کننده در دسترس افزایش یافته است. این امر می‌تواند منجر به تصمیم‌گیری‌های نادرست و ایجاد سوگیری شود. پرسشگری می‌تواند به افراد کمک کند تا اطلاعات نادرست را شناسایی کنند و از تصمیم‌گیری بر اساس اطلاعات نادرست جلوگیری کنند.
تنوع بیشتر منابع اطلاعاتی: امروزه افراد می‌توانند از طیف گسترده‌ای از منابع اطلاعات استفاده کنند. این امر می‌تواند منجر به سردرگمی و عدم اطمینان شود. در نتیجه پرسشگری می‌تواند به افراد کمک کند تا منابع معتبر را شناسایی کنند و از اطلاعات نادرست اجتناب کنند.
نیاز به تصمیم‌گیری آگاهانه‌تر: در دنیای امروز، افراد باید تصمیمات آگاهانه‌تری در مورد طیف گسترده‌ای از مسائل بگیرند. مهارت پرسشگری می‌تواند به افراد کمک کند تا اطلاعات را به صورت انتقادی ارزیابی کنند و تصمیمات آگاهانه‌تری بگیرند.
User
ممنون که همچنان با ما همراه هستید در گفتگوی بعدی به طریقه و آداب صحیح پرسشگری می‌پردازیم.
