فهرست مطالب
در گفتگو اول کتاب جایگاه سازی برند اثر ال ریس و جک تروت، درباره استراتژی‌های متفاوت بازاریابی برای ثبت جایگاه برند در ذهن مشتری صحبت کردیم. استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغات برندهای محبوب و معروف را بررسی کردیم و همچنین درباره اقدامات لازمی که برای ساخت جایگاهی موفق برای محصولات، خدمات و برند خود باید انجام دهیم صحبت کردیم. اکنون ادامه گفتگو.
User
مزایای بازاریابی گوشه‌ای یا نیچ مارکتینگ
رقابت با فروشگاه‌های بزرگی مثل دیجی کالا بسیار مشکل است اما فروشگاه‌هایی مانند صدابازار در همین بازاری که ظاهرا رقابت بسیار سخت است فعالیت خوبی دارند. بازاریابی گوشه‌ای یا نیچ مارکتینگ کاری است که فروشگاه‌هایی مانند صدابازار انجام می‌دهند. این فروشگاه‌ها وقتی می‌بینند که توان رقابت با دیجی کالا را ندارند به صورت نیچ فعالیت می‌کنند یعنی یک گوشه‌ای از بازار را در دست می‌گیرند و به صورت تخصصی روی آن کار می‌کنند. مثلا صدابازار فقط محصولاتی در حوزه تجهیزات صدابرداری و سیستم های صوتی در فروشگاه خود ارائه می‌دهد و تلاش می‌کند این کار را با قدرت و به‌طور تخصصی انجام دهد. مخاطبان هدف این فروشگاه محدود و خاص است اما از همین مشتریان محدود درآمد خوبی را به‌دست می‌آورد، زیرا این افراد حتی برای ساده‌ترین محصولات مربوط به حوزه تجهیزات صدابرداری و سیستم های صوتی ترجیح می‌دهند به‌جای خرید از فروشگاه‌های بزرگی مثل دیجی کالا از یک فروشگاه تخصصی مثل صدابازار خرید کنند. در حقیقت صدابازار به صورت مستقیم با فروشگاه و برند قدیمی مانند دیجی کالا رقابت نمی‌کند بلکه وارد بازار کوچک‌تر و بکرتری شده است که مخاطبان خاص خود را جذب این گوشه بازار کرده است.
لطفا مزایای بازاریابی گوشه‌ای یا نیچ مارکتینگ را بفرمایید.
ChatGPT
بازاریابی گوشه‌ای یا نیچ مارکتینگ دارای مزایای مهمی است که به برندها و کسب و کارها کمک می‌کند تا در بازار رقابتی موفق شوند. مزایای اصلی بازاریابی گوشه‌ای عبارتند از:
کاهش رقابت مستقیم: در بازاری که برندهای بزرگ و تعداد زیادی از رقبا وجود دارد، رقابت ممکن است بسیار سخت و هزینه‌بر باشد. با بازاریابی گوشه‌ای، شما از این رقابت مستقیم فرار می‌کنید و به‌جای آن، در یک بازه خاص و تخصصی فعالیت می‌کنید.
متخصص شدن: بازاریابی گوشه‌ای به شما اجازه می‌دهد تا در یک حوزه خاص و مشخص متخصص شوید. این می‌تواند اعتبار و قدرت شما را در این حوزه بیشتر کند و مشتریان به دلیل تخصص و تجربه‌ی شما جذبتان می‌شوند.
جذب مخاطبان هدف دقیق‌تر: با انتخاب یک گوشه بازار خاص، شما به راحتی می‌توانید مخاطبان هدف خود را تعیین کنید و تبلیغات و استراتژی‌هایتان را بر اساس نیازها و ترجیحات این مخاطبان طراحی کنید.
افزایش وفاداری مشتریان: مشتریانی که به دنبال محصولات یا خدمات خاصی هستند، به احتمال زیاد وفادار‌تر هستند. با تأمین نیازها و ترجیحات این مشتریان، می‌توانید وفاداری آن‌ها را به برند خود افزایش دهید.
کاهش هزینه تبلیغات: یکی از مزایای اصلی بازاریابی گوشه‌ای کاهش هزینه تبلیغات است. زیرا تبلیغات شما به مخاطبان خاص و مشخصی می‌رسد و نیازی به هدررفت هزینه‌ها برای تبلیغ به کل بازار ندارید.
ساختار هزینه بهینه: با انتخاب یک گوشه بازار خاص، می‌توانید تأمین موجودی، توزیع و خدمات را بهینه‌تر کنید زیرا نیازها و تقاضای مشتریان مشخص‌تر خواهد بود.
ایجاد شناخته‌شدگی و تشخیص برند: بازاریابی گوشه‌ای به شما امکان می‌دهد برند خود را در یک حوزه مخصوص شناخته‌شده و معتبر کنید که می‌تواند به تشخیص برند شما توسط مشتریان کمک کند.
استفاده از تأثیر و داستان‌سازی: با تخصص در یک حوزه خاص، شما می‌توانید داستان‌های خاص و ارزش‌آفرین در مورد برند خود بسازید که می‌تواند ارتباط احساسی بیشتری با مشتریان ایجاد کند.
به طور کلی، بازاریابی گوشه‌ای به برندها امکان می‌دهد در یک بازه خاص فعالیت کنند، مشتریان خاص خود را جذب کنند و از رقابت مستقیم با بزرگترین رقبا فرار کنند.
User
برای ورود به بازاری با رقبای بزرگ و قدرتمند، چه اقدامات اولیه‌ای لازم است انجام دهیم که گوشه‌ای از بازار را در دست بگیریم و مشتریان خاص خود را داشته باشیم.
ChatGPT
ورود به بازار با رقبای بزرگ و قدرتمند به ویژه در حالتی که می‌خواهید یک گوشه‌ای از بازار را در دست بگیرید و مشتریان خاص خود را داشته باشید، نیازمند برنامه‌ریزی دقیق و استراتژی‌های خاصی است. در ادامه تعدادی از اقدامات اولیه‌ای که می‌توانید برای ورود به این نوع بازار انجام دهید را ذکر می‌کنم:
شناسایی نیچ‌های بازار ( Market Niches): ابتدا باید با دقت بازار را بررسی کنید و نیچ‌ها یا گوشه‌های که هنوز توسط رقبای بزرگ پوشش داده نشده‌اند را شناسایی کنید. این نیچ‌ها می‌توانند نقاط ضعف یا نیازهایی باشند که بازار بزرگتر نمی‌تواند به طور کامل تأمین کند.
تعریف مخاطبان هدف ( Target Audience): مشخص کنید که مخاطبان دقیقاً چه کسانی هستند که به نیچ مورد نظر شما علاقه‌مند هستند. بررسی نیازها، ترجیحات و مشکلات این مخاطبان بسیار مهم است.
پذیرش نیچ بازار: اطمینان حاصل کنید که نیچ بازار به اندازه کافی بزرگ و پایداری دارد تا برند شما به طور پایدار در آن فعالیت کند. این به معنای وجود تقاضا و مشتریان کافی در این نیچ است.
تخصص و ارتباط با مخاطبان: تمرکز بر تخصص در نیچ خاص خود و ایجاد ارتباط نزدیک با مخاطبان هدف می‌تواند به شما کمک کند تا به عنوان منبع تخصصی و قابل اعتماد در این نیچ شناخته شوید.
تدوین پیشنهاد منحصر به فرد: تدوین پیشنهادی منحصر به فرد برای مخاطبان هدف، که به نیازها و مشکلات آن‌ها پاسخ می‌دهد، می‌تواند شما را از رقبا تمایز دهد.
استفاده از تکنولوژی و دیجیتال: بهره‌گیری از تکنولوژی‌های جدید و دیجیتال در بازاریابی، فروش و ارتباط با مشتریان می‌تواند به شما کمک کند تا با استفاده از منابع محدود، به مخاطبان خود دسترسی بهتری داشته باشید.
استفاده از راهکارهای خلاقانه: با تولید محتوا و تبلیغات خلاقانه، می‌توانید توجه مخاطبان هدف را جلب کنید و آن‌ها را به سمت برند خود جذب کنید.
تست و بهبود مداوم: برنامه‌ها و استراتژی‌هایی که ابتدا برای ورود به نیچ بازار تدوین می‌کنید، نیاز به تست و بهبود مداوم دارند. با بررسی بازخورد مشتریان و تجربیات خود، استراتژی‌ها را بهینه‌سازی کنید.
ترکیب استراتژی‌ها: ممکن است نیاز باشد ترکیبی از استراتژی‌ها را اجرا کنید، از جمله قیمت‌گذاری مناسب، ارائه محصولات یا خدمات اضافی خاص و ایجاد تجربه مشتری برتر.
در کل، ورود به بازاری با رقبای بزرگ و قدرتمند نیازمند شناسایی دقیق نیچ بازار، تخصص و ترکیب مناسب استراتژی‌ها، و ایجاد ارتباط موثر با مشتریان خاص خود است. این اقدامات در مدت زمانی کوتاه انجام نخواهد شد، اما با تمرکز و پیگیری مستمر می‌توانید به موفقیت در این بازار دست یابید.
User
فرصت‌ها می‌توانند تله‌های بازاریابی باشند
برندها می‌توانند با استفاده درست از فرصت‌هایی که با آن‌ها مواجه می‌شوند رشد کنند اما تشخیص اینکه این فرصت‌ها مناسب هستند یا به اصطلاح یک تله است کار آسانی نیست. امکان این وجود دارد که برندها با قرار گرفتن در این تله‌های بازاریابی به طور کلی نابود شوند. ال ریس و جک تروت، ما را با تعدادی از این تله‌ها آشنا می‌کنند:
1- شکست محصول مشابه با محصول یک برند موفق: سال‌ها پیش کوکاکولا قصد داشت با برند موفقی به‌نام دکتر پپر مبارزه کند و برندی مشابه او به‌نام مستر‌پیب (Mr.Pibb) را تولید کرد اما شکست خورد. برند قوی و معروف کوکاکولا از برند ضعیف‌تر خود شکست خورد. زیرا مردم نمی‌توانند به یک برند مشابه (مانند مستر‌پیب) در کنار یک برند موفق و شناخته شده (مانند دکتر پپر) اعتماد کنند.
2- استفاده از نام برند موفق برای دیگر محصولات: آن‌چه در ذهن مشتری حک می‌شود خود محصول نیست بلکه برند و نام محصول است. استفاده از نام برند برای محصولات دیگر باعث می‌شود هم تصویر ذهنی مشتری درباره برند خراب شود و هم امکان دارد مشتری به محصول جدید مشکوک شود. راز ماندگاری یک برند، تغییر ناپذیری آن است، تا حدی که می‌تواند به یک اصطلاح عمومی تبدیل شود. ریکا (برند مایع ظرف شویی)، تاید (برند پودر رختشویی) از این قبیل هستند.
لطفا چند برند شناخته شده را مثال بزنید که در تله‌های بازاریابی بالا گرفتار شدند.
ChatGPT
لوریلیند (Lorilland): این برند تلاش کرد تا با ایده‌های مشابه مارلبورو وارد بازار شود. اما به دلیل وجود برندهای معروف‌تر و قدرتمندتر، توانایی درخشش را نداشت و از بازار کوچک‌تر خود رفته رفته کناره‌گیری کرد.
پیزا‌هات (Pizza Hut): این زنجیره رستوران پیتزا تلاش کرد با ورود به بازار ساندویچ‌ها و غذاهای دیگر، از نام خود بهره‌برداری کند. اما تمرکز بر پیتزاها، همچنان مهمترین ویژگی برند بود و استفاده از نام برند برای محصولات دیگر به نتایج مطلوبی نرسید.
User
لطفا به غیر از دو مورد که ذکر شد، تله‌های دیگری بازاریابی را بنویسید
ChatGPT
پیروی از رقبا بدون تجزیه و تحلیل دقیق: برخی برندها ممکن است به شکل بی‌اندازه از تغییراتی که رقبا انجام داده‌اند پیروی کنند، حتی اگر این تغییرات با نیازها و مشتریان خود همخوانی نداشته باشند. این می‌تواند به نتایج ناخوشایندی منجر شود.
جلب توجه به وسیلهٔ ابزارهای ارتباطی نوین: گاهی برندها در تلاش برای جلب توجه از طریق وسایل ارتباطی جدید مثل رسانه‌های اجتماعی، اقدام به تغییراتی می‌کنند که با ارزش‌ها و هویت برند‌شان همخوانی ندارد.
تغییرات زیاد در جایگاه برند بدون مطالعه کافی: احتمالاً اگر یک برند تصمیم بگیرد جایگاه خود را در بازار تغییر دهد (مانند تغییر از یک برند لوکس به یک برند اقتصادی یا بالعکس) بدون تجزیه و تحلیل کافی، این تصمیم ممکن است به نتایج نامطلوب منجر شود.
برای مثال، جی‌سی‌پی‌مورگان (JCPenney): در سال 2011، جی‌سی‌پی‌مورگان تصمیم به تغییر استراتژی بازاریابی و تخفیف‌های مداوم خود گرفت. این تغییرات با تلاش برای جلب مشتریان جدید و رقابت با دیگر رقبا به عواقب منفی پیش‌برد و باعث از دست دادن مشتریان قدیمی شد.
بنابراین، برندها باید در هنگام تصمیم‌گیری در مورد تغییرات در بازاریابی و جایگاه خود، با دقت و تحلیل کافی اقدام به انجام تغییرات نمایند تا از ورود به تله‌های بازاریابی جلوگیری کنند.
User
تله بازاریابی بی‌نامی
یکی دیگر از تله‌های بازاریابی که در این کتاب به آن اشاره شده است تله بی‌نامی است. در این کتاب اینطور بیان شده است که اگر برند ما اولین است نیاز نیست نگران نامی نامتجانس باشیم که معرف محصولات ما باشد زیرا نام یک برند جدید بعد از معروف شدن در ذهن‌ها ثبت می‌شود مانند: کوکاکولا، کوداک، زیراکس.
اما اگر برند ما در بازار اولین نبود باید نامی بامفهوم، ساده و کوتاه انتخاب کنیم که به راحتی به‌خاطر سپرده شود. مانند Newsweek.
لطفا نام چند برند معروف که در بازار اولین بودند را بنویسید و همچنین نام چند برند معروف که در بازار اولین نبودند و نام مناسبی برای برند خود انتخاب کردند را هم بیان کنید.
ChatGPT
برندهای معروف که در بازار اولین بودند:
کوکاکولا (Coca-Cola): نوشابه غیرالکلی محبوب و معروف.
کوداک (Kodak): برند معروف دوربین‌های فتوگرافی.
زیراکس (Xerox): برند مشهور دستگاه‌های کپی و چاپ.
فورد (Ford): شرکت تولید کننده خودروها.
سونی (Sony): تولیدکننده محصولات الکترونیکی و تجهیزات تفریحی.
مایکروسافت (Microsoft): شرکت نرم‌افزاری معروف.
اپل (Apple): تولیدکننده محصولات الکترونیکی و رایانه‌ها.
مک‌دونالدز (McDonald’s): زنجیره رستوران‌های سریع‌غذا.
نایک (Nike): شرکت تولیدکننده لباس و ورزشکاران.
برندهای معروف که در بازار اولین نبودند و نام مناسبی انتخاب کردند:
نیوزویک (Newsweek):
انتخاب نام: نام “Newsweek” به معنی “هفته خبری” انتخاب شده است به دلیل تاکید بر نشر اخبار و تحلیل‌های هفتگی.
رقبای اولیه: تایم مگازین (Time Magazine)، اسپوتنیک (Sputnik News).
گوگل (Google):
انتخاب نام: نام “گوگل” از واژهٔ “googol” گرفته شده است که به معنی یک عدد بسیار بزرگ و تصادفی (1 و ده صفر پشت سر هم) است. انتخاب این نام به معنای پوشش گسترده و جستجوی کامل اطلاعات در اینترنت بوده است.
رقبای اولیه: موتورهای جستجوی مانند Yahoo, AltaVista.
فیسبوک (Facebook):
انتخاب نام: نام “فیسبوک” به معنی “کتاب چهره” یا دفترچه‌ای از افراد و دوستان است. نامی که بازتابی از تاکید بر ارتباطات اجتماعی داشته است.
رقبای اولیه: MySpace، Friendster.
توییتر (Twitter):
انتخاب نام: نام “توییتر” به معنی صدایی کوتاه و بلند است که بوسیله طیف محدودی از کلمات انتقال می‌یابد. این نام به توجه به محدودیت طول پیام‌ها در این پلتفرم انتخاب شده است.
رقبای اولیه: Facebook, MySpace.
اینستاگرام (Instagram):
انتخاب نام: نام “اینستاگرام” از اصطلاح “instant camera” به معنی دوربین فوری گرفته شده است، که به تاکید بر اشتراک‌گذاری تصاویر و ویدیوها به صورت سریع اشاره دارد.
رقبای اولیه: Flickr, Hipstamatic.
یوتیوب (YouTube):
انتخاب نام: نام “یوتیوب” به معنی لحظه‌ای کوتاه و تصویری از ویدیوها است. این نام با تأکید بر ویدیوهای کوتاه و قابل دسترسی انتخاب شده است.
رقبای اولیه: Google Video, Vimeo.
اوبر (Uber):
انتخاب نام: نام “اوبر” به معنی “بیش از” یا “فوق العاده” است. این نام به تأکید بر ارائه خدمات تاکسی و حمل و نقل فوق‌العاده تخصص دارد.
رقبای اولیه: تاکسی‌های سنتی، شرکت‌های حمل و نقل.
هواوی (Huawei):
انتخاب نام: نام “هواوی” از واژهٔ چینی به معنی “زیبا” یا “بهاری” گرفته شده است. انتخاب این نام به تأکید بر زیبایی و کیفیت محصولات اشاره دارد.
رقبای اولیه: نوکیا، سامسونگ.
لینکدین (LinkedIn):
انتخاب نام: نام “لینکدین” به معنی “به هم پیوسته” یا “ارتباطات حرفه‌ای” است. انتخاب این نام به تأکید بر شبکه ارتباطات حرفه‌ای و اشتراک اطلاعات مرتبط با شغل و کار اشاره دارد.
رقبای اولیه: Plaxo, Ryze.
تسلا (Tesla):
انتخاب نام: نام “تسلا” از نام دانشمند و مهندس صرب‌تبار نیکولا تسلا گرفته شده است که به تأکید بر نوآوری و پیشرفت در فناوری خودروهای الکتریکی اشاره دارد.
رقبای اولیه: سایر تولیدکنندگان خودروهای الکتریکی مانند Nissan Leaf.
جمع بندی
با بررسی استراتژی‌های متفاوت بازاریابی برای ثبت جایگاه برند، این گفتگو‌ها را آغاز کردیم و در ادامهِ کتاب جایگاه سازی برند با اهمیت اولین بودن در بازار آشنا شدیم و متوجه شدیم که به عنوان یک برند جدید چگونه می‌توانیم با اولین برندهای بازار رقابت کنیم. با مفهوم نیچ مارکتینگ یا بازاریابی گوشه‌ای آشنا شدیم و مزایای آن را بررسی کردیم. در آخر هم متوجه شدیم که همه فرصت‌ها مناسب نیستند و می‌توانند تله باشند و انواع تله‌های بازاریابی را بررسی کردیم.
لطفا شما هم جمع بندی خود را از این کتاب بفرمایید
ChatGPT
با این گفتگو‌ها، به یک سفر جذاب در دنیای بازاریابی و جایگاه‌دهی برند رفتیم. از ابتدا با تنوع استراتژی‌های بازاریابی آشنا شدیم که از تحت پوشش گرفتن بازارهای گسترده تا نیچ مارکتینگ، هر یک با تعیین هدف و جهت مخصوص خود به برند کمک می‌کنند تا در محیط رقابتی موفق عمل کند.
سپس با اهمیت اولین بودن در بازار آشنا شدیم و متوجه شدیم که در جهت ساختن جایگاه موفق برند، ایده‌های جدید و نوآوری‌هایی که به عنوان اولین در بازار ارائه می‌شوند، می‌توانند به ما کمک کنند تا به طور احتمالی بالاتر در ذهن مشتریان جا بگیریم. تجربه‌های برندهایی مانند اپل و کوکاکولا به ما نشان داد که اولین بودن تاثیرگذاری بزرگی در تصاحب بازار دارد.
مفهوم نیچ مارکتینگ یا بازاریابی گوشه‌ای نیز به ما نشان داد که در رقابت با برندهای بزرگ و قدرتمند، می‌توان با تمرکز بر یک بازه خاص از بازار و ارائه خدمات و محصولات تخصصی به افراد مشخص، جایگاه خوبی را بسازیم. این راهبرد نشان می‌دهد که برای پیروزی در بازار، نیازی به تصاحب کل بازار نیست و می‌توان با جذب مخاطبان خاص و ایجاد ارتباط نزدیک با آن‌ها، موفقیت کسب کرد.
در پایان، مواردی که باید از آن‌ها پرهیز کنیم و تله‌های بازاریابی که ممکن است ما را به سمت شکست سوق دهند، نیز مورد بررسی قرار گرفت. انتخاب نام مناسب، جلب توجه بی‌مورد، تغییرات نامتناسب در جایگاه برند و دیگر مسائلی که ممکن است به ما ضربه وارد کنند، نشان می‌دهد که شناخت دقیق بازار و ارائه راهبردهای هوشمندانه برای موفقیت امری ضروری است.
به طور کلی، در دنیای پررقابت بازاریابی، ترکیبی از استراتژی‌های هوشمندانه، نوآوری‌ها، و تمرکز بر نیازها و ترجیحات مشتریان، می‌تواند به برندها کمک کند تا جایگاه قوی‌تری در بازار ایجاد کنند و از این طریق به موفقیت دست یابند.
User
سپاس از تا انتهای کتاب با من همراه بودید
ChatGPT
خواهش می‌کنم. باعث خوشحالی من بود که در این مسیر با شما همراهی کردم. اگر سوالات یا نیاز به اطلاعات بیشتر دارید، همیشه در اینجا هستم تا به شما کمک کنم. موفق و پیروز باشید.
