فهرست مطالب
امروز درباره کتاب جایگاه سازی برند (Positioning) اثر ال ریس و جک تروت (Al Ries, Jack Trout) با هم گفتگو می‌کنیم. این کتاب در زمینه علم بازاریابی و فروش است. ال ریس و جک تروت به ما یاد می‌دهند که چگونه جایگاه برند خود را در ذهن مشتری ثبت کنیم و چگونه با یک رقابت سالم در بازار، تبدیل به برند شماره یک در حوزه کسب و کار خود شویم.
استراتژیهای متفاوت بازاریابی برای ثبت جایگاه برند
با تنوع رسانههای امروز، تبلیغات مختلف و حجم اطلاعات بالا، طبیعی است که انسان‌ها بخشی از این اطلاعات و تبلیغات را نادیده بگیرند و آن‌ها را فیلتر کنند. هر برند برای ماندگاری خود نیاز به تبلیغات و بازاریابی دارد اما در بین این همه تبلیغات و برندهای مختلف، برندی می‌تواند جایگاه خود را در بازار حفظ کند که استراتژی بازاریابی متفاوتی نسبت به رقبای خود داشته باشد.
لطفا بفرمایید به عنوان یک برند چه استراتژیهای بازاریابی متفاوتی می‌توانیم داشته باشیم که جایگاه برند خود را در ذهن مشتری ثبت کنیم.
ChatGPT
استراتژیهای بازاریابی متفاوتی وجود دارند که به شما کمک می‌کنند جایگاه برند خود را در ذهن مشتری ثبت کنید. این استراتژی‌ها باید به شناخت دقیق از بازار، رقبا، و همچنین ویژگی‌ها و مزایای منحصر به فرد برند شما تطابق داشته باشند. در زیر چند استراتژی بازاریابی را برای جایگاه‌سازی برندتان در نظر بگیرید:
جایگاه خاص و نیچ‌گونه (Niche Positioning): انتخاب یک بازار یا نیچ ویژه و تمرکز بر رفع نیازهای گروه کوچکی از مشتریان، به شما اجازه می‌دهد تا برند خود را به عنوان متخصص و کارآمد در این زمینه معرفی کنید. اینجاست که می‌توانید رقبای بزرگتر را در یک بازار خاص شکست دهید.
مثال: شرکتی که تخصص در تولید کفش‌های ورزشی برای دویدن در مسافت‌های طولانی دارد، با تمرکز بر توسعه و تولید تخصصی کفش‌هایی که مختص ماراتن‌ها و دویدن‌های طولانی باشد، تمرکز خود را بر رفع نیاز یک گروه خاص از ورزشکاران می‌گذارد و برند خود را به عنوان تخصصی‌ترین گزینه در این زمینه معرفی می‌کند.
جایگاه قیمتی (Price Positioning): با مشخص کردن یک جایگاه قیمتی منحصر به فرد، می‌توانید برند خود را به عنوان یک گزینه ارزان‌تر یا با کیفیت بالاتر در مقایسه با رقبا معرفی کنید.
مثال: یک شرکت تولید کننده گوشی‌های هوشمند کم‌هزینه با کیفیت مناسب می‌تواند با تمرکز بر ارائه انتخابی اقتصادی برای مشتریان با در نظر گرفتن قیمت مناسب، جایگاهی در بازار ایجاد کند.
جایگاه کیفیت ( Quality Positioning): اگر برند شما تأکید زیادی بر کیفیت دارد، می‌توانید به عنوان برندی با کیفیت بالا و عالی در ذهن مشتریان جایگاه یافته و در مقابل رقبا به عنوان یک گزینه معتبرتر تشخیص داده شوید.
مثال: یک شرکت تولید کننده محصولات لوکس و مرغوب در حوزه محصولات آرایشی و بهداشتی می‌تواند با تأکید بر استفاده از مواد با کیفیت بالا و تحقق استانداردهای دقیق کیفیت، به عنوان یک برند با کیفیت و معتبر در ذهن مشتریان جایگاه داشته باشد.
جایگاه ارتباط با مشتری ( Relationship Positioning): ایجاد ارتباط نزدیک با مشتریان و تأکید بر تعاملات شخصی و تجربه خدمات ممتاز می‌تواند باعث ایجاد ارتباط عمیق‌تر و ماندگارتری با مشتریان شود.
مثال: یک کافی‌شاپ با تمرکز بر ایجاد یک محیط دوستانه و مهمان‌نواز برای مشتریان، با ارائه خدمات شخصی‌تر و ارتباط نزدیک تر با مشتریان، می‌تواند برندی با تجربه خاص در مورد مکانی برای تجمع و لذت بردن از وقت خود ایجاد کند.
جایگاه اجتماعی و محیطی ( Social and Environmental Positioning): اگر برند شما به اهمیت مسائل اجتماعی یا محیطی تأکید دارد، می‌توانید این ویژگی‌ها را به عنوان یک جزء مهم از هویت برندتان معرفی کنید.
مثال: شرکتی که تمرکز خود را بر بهره‌برداری مسئولانه از منابع طبیعی و حمایت از مسائل محیطی می‌گذارد، می‌تواند به عنوان یک برند اجتماعی و محیطی مسئول‌پذیر شناخته شود و مشتریانی که به این اهداف حساس هستند را به سمت خود جذب کند.
جایگاه نوآوری و فناوری ( Innovation and Technology Positioning): اگر برندتان به نوآوری و فناوری متمایزی روی می‌آورد، می‌توانید به عنوان رهبر در این زمینه جایگاه بگیرید.
مثال: شرکتی که در حوزه خود از تکنولوژی‌های پیشرفته و نوآوری‌های جدید استفاده می‌کند، می‌تواند به عنوان پیشتاز در این زمینه شناخته شود و مشتریانی که به دنبال محصولات و خدمات پیشرفته هستند را جذب کند.
جایگاه انحصاری ( Exclusive Positioning): ایجاد احساس انحصاریت و انتخابی برای مشتریان می‌تواند به شما کمک کند تا برندتان را به عنوان یک گزینه منحصر به فرد در بازار معرفی کنید.
مثال: یک کلوب عضویتی با تخصص در ارائه تخفیف‌ها و پیشنهادهای اختصاصی برای اعضا، می‌تواند احساس انحصاریت و مزایای منحصر به فردی را برای مشتریان خود ایجاد کند.
جایگاه خدمات پس از فروش (Post-Sales Service Positioning): ارائه خدمات پس از فروش عالی و حل مشکلات مشتریان باعث ایجاد تجربه مثبتی می‌شود و برندتان را به عنوان یک مرجع قابل اعتماد در ذهن مشتریان تثبیت می‌کند.
مثال: شرکتی که خدمات پس از فروش فوق‌العاده و پشتیبانی 24/7 را به مشتریان خود ارائه می‌دهد، می‌تواند به عنوان برندی با تعهد به ارائه تجربه رضایت‌بخش برای مشتریان تثبیت شود.
مهمترین نکته این است که استراتژی بازاریابی انتخابی باید با ویژگی‌ها، مزایا و اهداف برند شما هماهنگ باشد و به تأکید بر ارزش‌های برند کمک کند. همچنین، اجرای دقیق و پیش‌بینی شده این استراتژی‌ها باعث تعامل مؤثر با مشتریان و بهبود جایگاه برند شما در ذهن آن‌ها خواهد شد.
User
برندهای محبوبی مثل اپل، کوکاکولا، سونی و … از چه استراتژی‌هایی برای بازاریابی و تبلیغات استفاده کردند که توانستند میان ده‌ها برند مشابه تقریبا تمامی سهم بازار را در تصاحب کنند.
ChatGPT
برندهای معروف مثل اپل، کوکاکولا، سونی و سایر برندهای موفق، از استراتژیهای گوناگون در بازاریابی و تبلیغات خود استفاده کردند که باعث شناخته شدن و تصاحب سهم بازار توسط آن‌ها شده است. در زیر به برخی از این استراتژی‌ها می‌پردازیم:
استراتژی جایگاه کیفیت و تکنولوژی: برند اپل با تأکید بر طراحی زیبا، کیفیت بالا و نوآوری در تکنولوژی‌های خود، توانسته است تصویری از برندی پیشتاز و ارزشمند در ذهن مشتریان ایجاد کند. محصولاتی مثل iPhone، iPad و MacBook با طراحی شیک و عملکرد برتر، برند اپل را از رقبا متمایز کرده و جایگاه ویژه‌ای را در بازار به دست آورده است.
استراتژی جایگاه اجتماعی: کوکاکولا با استفاده از تبلیغاتی که به موقعیت‌های اجتماعی، جشن‌ها و لحظات خوشایند مرتبط می‌شود، توانسته است به عنوان نمادی از لذت، انرژی و اتحاد در ذهن مصرف‌کنندگان جا بیفتد. تبلیغاتی مانند تبلیغات کریسمس کوکاکولا که با تصویر پدربزرگ در فصل تعطیلات و اجتماع خانوادگی تمایز خاصی را ایجاد کرده است.
استراتژی جایگاه خاص و نیچ‌گونه: شرکت سونی با تمرکز بر محصولات الکترونیک متنوع از تلویزیون‌ها و دوربین‌های دیجیتال تا کنسول‌های بازی، توانسته است در هر یک از این زمینه‌ها به عنوان برندی با تخصص و تجربه خاص شناخته شود.
استراتژی جایگاه ارتباط با مشتری: برند شرکت اپل با ایجاد ارتباطی نزدیک با مشتریان از طریق خدمات پس از فروش، اپل استورها و برنامه‌های جامع مانند iTunes و App Store، توانسته است جامعه‌ای پایبند و فعال از طرفداران خود ایجاد کند.
استراتژی جایگاه قیمتی: برندهایی مثل Walmart در زمینه خدمات خرید ارزان و محصولات ارزان قیمت، توانسته‌اند جایگاهی خاص در میان مصرف‌کنندگان با درآمد محدود ایجاد کنند.
استراتژی نوآوری و تغییرات مستمر: برند سونی با معرفی محصولات و تکنولوژی‌های جدید و نوآورانه به طور مداوم، توانسته است به عنوان یک برند پیشرو در دنیای الکترونیک و تکنولوژی شناخته شود.
این مثال‌ها تا حدی از استراتژیهای مختلفی که برندهای موفق از آن‌ها استفاده کرده‌اند، الهام گرفته‌اند. هر برند موفقیت خود را از طریق ترکیب متفاوت از این استراتژی‌ها و ساختاری که بر اساس ویژگی‌ها و بازارهای خودشان تعیین کرده‌اند، دستیابی به جایگاه برجسته خود را ممکن کرده‌اند.
User
آیا اولین‌ها همیشه برنده هستند؟
اول بودن لزوما به معنی بهتر بودن نیست، اما نویسندگان این کتاب اعتقاد دارند اگر ایده و محصول خود را به عنوان اولین در حوزه کسب و کار خود در بازار ارائه دهیم به احتمال زیاد فروش خوبی خواهیم داشت. مردم همیشه اولین برند را در ذهن خود ثبت می‌کنند و محصولات و برندهای بعدی را به عنوان زیرمجموعه اولین ایده قرار می‌دهند. کاری که کوکاکولا با دنیای نوشیدنی و اپل با دنیای گوشی‌های هوشمند کرد.
مردم برندهای بعدی را با برند اولیه مقایسه می‌کنند مانند مقایسه برند سون آپ با کوکاکولا.
برندهای جدید همیشه این مشکل را در بازار دارند که ذهن مشتری پیش برند اولیه گیر کرده است و به سختی می‌توانند خود را در ذهن مشتری جا بیندازند.
آیا با اعتقادات نویسندگان این کتاب درباره جایگاه برند اولیه موافق هستید؟ اگر بله چکار کنیم که ایده جدید خود را تا قبل از اینکه ایده مشابه‌ای جایگاه ما را تصاحب نکرده است، سریعا در بازار جا بیندازیم.
ChatGPT
مفهوم اولین بودن و جایگاه برند اولیه در بازار، در واقعیت تأثیرگذاری قابل توجهی دارد و به طور کلی می‌توان گفت که مردم به طور ذهنی به برندهای اولیه و نخستین بیشتر توجه می‌کنند. این اصطلاح “قانون اولیه ذهنی” یا “قانون برند اولیه” نیز نامیده می‌شود. در واقع، این قانون مشاهده شده است که برندها و محصولات اولیه به خوبی تراکم‌یابی و تداخل در ذهن مخاطبان ایجاد می‌کنند.
به عنوان مثال، مردم معمولاً به عنوان اولین نوشیدنی غیرالکلی که به ذهنشان می‌رسد، نام “کوکاکولا” را ذکر می‌کنند. یا در دنیای تکنولوژی، برند “اپل” به عنوان اولین نامی در ذهن مردم برای گوشی‌های هوشمند مطرح می‌شود.
از طرف دیگر، برندها و محصولات جدید با چالش‌هایی مواجه می‌شوند تا بتوانند جایگاهی در ذهن مشتریان برای خود ایجاد کنند، زیرا ذهن مشتریان به طور پیش‌فرض به دنبال ترجیح‌های قبلی هستند و اندکی از زمان خود استفاده می‌کنند تا محصولات و برندهای جدید را ارزیابی کنند.
در نهایت، این موضوع به موفقیت یک برند در بازار و تبلیغات آن بستگی دارد. اگر به عنوان یک نوآور در بازار جدید فعالیت می‌کنید و قصد دارید به عنوان اولین در ذهن مشتریان جا بیفتید، باید به استراتژی‌هایی که در ابتدای این گفتگو اشاره شد، توجه کنید. ایجاد تفاوت‌های منحصر به فرد، ارائه مزایای بیشتر، تمرکز بر کیفیت، تعامل مستمر با مشتریان و استفاده از روش‌های خلاقانه تبلیغاتی می‌تواند به شما در جلب توجه مشتریان و تصاحب جایگاه اولیه در ذهنشان کمک کند.
User
اگر به عنوان یک برند جدید بخواهیم وارد بازار شویم چگونه می‌توانیم با برند اولیه در حوزه کسب و کار خود رقابت کنیم و کیفیت خود را به مشتری اثبات کنیم.
ChatGPT
وارد شدن به بازار به عنوان یک برند جدید و رقابت با برند اولیه همراه با چالش‌هایی است، اما این امکان وجود دارد که با استفاده از استراتژیهای مناسب و انجام کارهای هوشمندانه، کیفیت خود را به مشتریان اثبات کنید. در زیر تعدادی از راهکارهایی را برای شما برای ورود به بازار و رقابت با برند اولیه ارائه می‌دهم:
تحقیقات دقیق در بازار: ابتدا نیاز دارید تا بازار خود را به خوبی بشناسید. شناخت کامل از رقبا، مشتریان هدف، نیازها و ترجیحات آن‌ها اولین گام مهم است.
تمرکز بر ویژگی‌های منحصر به فرد: تفاوت‌ها و ویژگی‌های منحصر به فرد برند خود را مشخص کنید و این ویژگی‌ها را به مشتریان خود معرفی کنید. این می‌تواند شامل کیفیت برتر، طراحی منحصر به فرد، عملکرد بهتر و یا مزایای دیگر باشد.
استفاده از تجربه مشتریان: ایجاد تجربه خوب برای مشتریان می‌تواند به شما کمک کند که جایگاه خود را در ذهن آن‌ها تثبیت کنید. خدمات پس از فروش عالی، پاسخگویی سریع به سوالات و نیازهای مشتریان و ارائه تجربه مثبت می‌تواند به شما کمک کند.
تبلیغات موثر: از روش‌های تبلیغاتی خلاقانه استفاده کنید تا برند خود را معرفی کنید و اهمیت و تفاوت‌های آن را با برندهای دیگر نشان دهید. تمرکز بر تبلیغات دیجیتال، رسانههای اجتماعی، وب‌سایت و محتوای مفید می‌تواند مفید باشد.
برنامه‌ریزی محتوا: ایجاد محتواهای ارزشمند و آموزنده می‌تواند به شما کمک کند تا به عنوان یک منبع اطلاعاتی معتبر در زمینه خود شناخته شوید. این محتواها می‌توانند مقالات و ویدیوهای آموزشی، نکات و ترفندها، و محتواهای مشابه باشند.
استفاده از شهرت افراد معروف: در صورت امکان، همکاری با افراد معروف یا متخصصان معتبر در صنعت می‌تواند به افزایش اعتبار و شهرت شما کمک کند.
ارتباط با رسانه‌ها: تلاش کنید تا اخبار و مطالب مرتبط با برند خود را در رسانه‌ها منتشر کنید و نقدهای مثبت را از نشریات و وب‌سایت‌ها جلب کنید.
برنامه‌ریزی تخفیفات و پیشنهادها: ارائه تخفیفات و پیشنهادهای ویژه به مشتریان جدید می‌تواند ترغیب‌کننده باشد و به شما کمک کند تا سهم بازار خود را افزایش دهید.
برنامه‌ریزی انطباقی: در طول زمان، با توجه به بازخوردها و تجربیات مشتریان، برند خود را تطابق دهید و بهبودهای لازم را اعمال کنید.
با اجرای استراتژیهای مذکور و ترکیب مناسب آن‌ها، می‌توانید به تدریج جایگاه خود را در بازار تثبیت کرده و مشتریان را از کیفیت برند خود متقاعد کنید. همچنین، مداومت در کیفیت و تجربه مشتریان، کلید موفقیت در طولانی مدت شما خواهد بود.
User
اقدامات لازم برای جایگاه سازی برند
برای ساخت جایگاهی موفق برای محصولات، خدمات و برند خود لازم است اقدامات زیر را انجام دهیم:
1- شناخت بازار هدف و نشانه گرفتن مشتریان خود
2- شناختن روند فعلی بازار
3- حفظ رویکرد بازاریابی محصول و تغییر ندادن روش بازاریابی
لطفا برای هر یک از اقدامات بالا مثال‌هایی از برندهای شناخته شده و معروف ارائه دهید که با استفاده از این اقدامات توانستند جایگاه موفقی برای محصولات و خدمات خود بسازند.
ChatGPT
1- شناخت بازار هدف و نشانه گرفتن مشتریان:
برند Nike با تمرکز بر بازار هدف خود، یعنی ورزشکاران و افراد فعال، توانسته است جایگاه قدرتمندی در بازار تجهیزات ورزشی به‌دست آورد. این برند با ارتباط نزدیک با ورزشکاران مشهور، استفاده از ورزشکاران به عنوان سفیران برند، و تبلیغاتی که تأکید بر تحقق اهداف ورزشی دارند، توانسته است جایگاهی منحصر به فرد و موثر در ذهن مشتریان خود ایجاد کند.
مثال دیگر، برند ” Starbucks” به خوبی بازار هدف خود را شناخته و مشتریان خود را نشانه گرفته است. این برند از طریق طراحی و فضاهای شیک و دلپذیر، خدمات سریع و کیفیت بالا، مخاطبانی را که به دنبال تجربه‌ای خوشایند در محیطی اجتماعی هستند، به خود جذب کرده است.
2- شناختن روند فعلی بازار:
برند Coca-Cola با تطابق با تغییرات فرهنگی و مصرف کنندگان در طول زمان، توانسته است جایگاه قوی در بازار نوشیدنی‌ها حفظ کند. این برند با تغییرات در بسته‌بندی، تبلیغات و محصولات جدید (مانند Diet Coke)، به روز رسانی خود را نشان داده و باز هم محبوبیت خود را در بین مشتریان حفظ کرده است.
مثال دیگر، برند “McDonald’s” با تحلیل دقیق روند فعلی بازار و نیازهای مشتریان، تغییرات در منوی خود را اعمال کرده است. این برند با ارائه محصولات سالم‌تر، گزینه‌های گیاهی، و تغییرات در مواد تشکیل‌دهنده، تلاش کرده است تا با روند متغیر ترجیحات مشتریان همگام شود.
3- حفظ رویکرد بازاریابی محصول و تغییر ندادن روش بازاریابی:
برند Apple با تاکید بر تجربه کاربری و طراحی منحصر به فرد محصولات خود، توانسته است جایگاه ویژه‌ای در بازار تکنولوژی کسب کند. این برند با ادامه استفاده از استراتژی طراحی شیک و سیستم عامل متمایز خود، تا به امروز توانسته است فروش قابل توجهی را به‌دست آورد و جایگاهش را حفظ کند.
مثال دیگر، برند ” Coca-Cola” از استراتژی بازاریابی خود که بر پایه تجربه‌های لذت‌بخش مصرف‌کنندگان است، تغییر نکرده و به طول زمان پایدار مانده است. با تمرکز بر ارتباط احساسی با مشتریان و تجربه‌های لذت‌بخش در مصرف محصولات، این برند جایگاهی متمایز در بازار نوشیدنی‌ها دارد.
User
به غیر از اقداماتی که به آن‌ها اشاره شد، اقداماتی دیگری را بنویسید که انجام آن‌ها برای موفقیت و حفظ جایگاه برند در بازار لازم و ضروری است.
ChatGPT
البته که اقدامات متعددی برای موفقیت و حفظ جایگاه برند در بازار وجود دارد. در اینجا تعدادی از این اقدامات را ذکر می‌کنم:
ابراز ارزش‌ها و اخلاقیات: برندها می‌توانند با ابراز ارزش‌ها، اخلاقیات و مسئولیت‌های اجتماعی خود، ارتباط احساسی و معناداری با مشتریان ایجاد کنند. این اقدام می‌تواند به جذب مشتریانی که به این ارزش‌ها اهمیت می‌دهند، کمک کند.
نوآوری مداوم: برندها باید در حال تجدید و تحول باشند. ارائه محصولات و خدمات جدید، به روز رسانی محصولات فعلی و ایجاد نوآوری‌های مداوم، می‌تواند به جلب توجه مشتریان و حفظ جذابیت برند کمک کند.
تجربه مشتری ممتاز: ایجاد تجربه مثبت برای مشتری، از طریق خدمات به موقع، پاسخگویی سریع به سوالات و مشکلات، و ایجاد ارتباطات مناسب با مشتریان، می‌تواند به ایجاد ارتباط دائمی و پایدار با آن‌ها کمک کند.
توسعه و استفاده از تکنولوژی: استفاده از تکنولوژی‌های جدید و نوآوری‌های دیجیتالی می‌تواند به بهبود تجربه مشتریان، افزایش دسترسی به محصولات و خدمات، و بهبود ارتباط با مشتریان کمک کند.
تحقیق و توسعه مستمر: ارتباط با مشتریان و تحقیقات مستمر در مورد نیازها، ترجیحات و تغییرات بازار، می‌تواند به برند کمک کند تا بهبودها و تغییرات مناسب را اعمال کرده و با تطابق با نیازهای مشتریان، جذبشان کند.
بهبود فرآیندها و کیفیت: بهبود مستمر فرآیندهای تولید، توزیع و خدمات، به کاهش هدررفت‌ها و افزایش کیفیت محصولات و خدمات کمک می‌کند که می‌تواند به ارتقاء جایگاه برند در بازار کمک کند.
ارتقاء ارتباط با مشتریان: ایجاد ارتباطات مستمر با مشتریان از طریق شبکه‌های اجتماعی، ایمیل‌های خبرنامه و فعالیت‌های دیگر، می‌تواند به حفظ و افزایش وفاداری مشتریان کمک کند.
مشارکت در رویدادها و جوامع: شرکت در رویدادها، نمایشگاه‌ها، کنفرانس‌ها و فعالیت‌های مرتبط با صنعت، می‌تواند به ارتقاء شناخت برند و ارتباط با مشتریان کمک کند.
توجه به پایداری و مسئولیت‌پذیری اجتماعی: توجه به مسائل محیطی، اجتماعی و اخلاقی و انجام فعالیت‌های مسئولیتی اجتماعی، به ارتقاء تصویر مثبت برند و جلب حمایت مشتریان می‌تواند کمک کند.
این اقدامات نشان می‌دهند که موفقیت و حفظ جایگاه برند در بازار نیازمند یک رویکرد جامع و استراتژیک است که باید از جنبه‌های مختلف از جمله ارتباط با مشتریان، تجربه مشتری، تکنولوژی، نوآوری و مسئولیت‌پذیری اجتماعی بهره‌برداری کرد.
