فهرست مطالب
در گفتگو اول کتاب هر برند یک قصه است اثر دونالد میلر، متوجه شدیم که مشتری قهرمان داستان است و کسب‌وکارها باید نقش راهنمایی را بازی کنند که با محصولات و خدمات خود، نیازهای مشتریان را برآورده سازند. ChatGPT در گفتگو اول این کتاب با رسم هرم مازلو و با ارائه توضیحاتی، نشان داد که چگونه با توجه به هرم مازلو، صاحبان کسبوکار می‌توانند نیازهای مشتری را شناسایی و برآورده کنند. در ادامه اشاره‌ای به چارچوب 7 قسمتی استوری‌برند (SB7) شد و بیان شد که با استفاده از این چارچوب 7 قسمتی، می‌توانیم پیام‌های جذاب و ماندگاری را خلق کنیم. اکنون ادامه گفتگو.
User
ضدقهرمان در داستان برند: راز ارتباط عمیق با مشتری
درک و پرداختن به مشکلات درونی مشتریان، یکی از راه‌های موثر برای جلب توجه و ایجاد ارتباط عمیق‌تر با آنها است.
مفهوم ضدقهرمان در داستان برند به مشکلاتی اشاره دارد که مشتری با آن دست و پنجه نرم می‌کند. این مشکلات می‌توانند شامل ناامیدی‌ها، نارضایتی‌ها، و محدودیت‌هایی باشند که مشتریان در زندگی روزمره خود با آنها روبرو هستند. با تمرکز بر این ضدقهرمان‌ها، برندها می‌توانند پیام‌هایی را خلق کنند که به طور مستقیم به این نیازها و دغدغه‌های مشتریان پاسخ دهند.
برای مثال، اگر یک برند اپلیکیشن مدیریت زمان ارائه می‌دهد، می‌تواند بر روی مشکلات درونی مانند حواس‌پرتی و به تعویق انداختن کارها تمرکز کند و این موضوعات را به عنوان ضدقهرمان‌های داستان معرفی نماید.
نکته مهم این است که ضدقهرمان باید ویژگی‌های خاصی داشته باشد: باید یک مشکل ریشه‌ای باشد، آشنا و قابل درک برای مشتریان باشد، یکتا بوده و به یک مشکل اصلی محدود شود، و در نهایت، باید واقعی و مرتبط با تجربیات روزمره مشتریان باشد.
این رویکرد به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا پیام‌هایی بسازند که نه تنها محصولات یا خدمات خارجی را معرفی می‌کنند، بلکه به حل مشکلات درونی مشتریان نیز می‌پردازند. این امر منجر به ایجاد ارتباطی عمیق‌تر با مشتریان و افزایش احتمال خرید محصول یا استفاده از خدمات می‌شود.
لطفا با یک مثال فرضی توضیحات بیشتری ارائه دهید که چگونه می‌توانیم ضدقهرمان‌ها یا همان مشکلات درونی مشتری را نشانه بگیریم و در تبلیغات و بازاریابی خود چگونه عمل کنیم که مشتری، ما را به دیگر رقبا ترجیح دهد و خدمات و محصولات ما را خرید کند.
ChatGPT
بیایید با استفاده از یک مثال فرضی، توضیح دهیم که چگونه می‌توان ضدقهرمان‌ها یا مشکلات درونی مشتریان را در تبلیغات و بازاریابی مورد هدف قرار داد:
مثال: فروشگاه لباس آنلاین “مد مدرن”
ضدقهرمان‌ها / مشکلات درونی مشتریان:
زمان کم: مشتریانی که به دلیل مشغله‌های کاری و خانوادگی، زمان کافی برای خرید حضوری ندارند.
نگرانی‌های بابت ظاهر: مشتریانی که نسبت به انتخاب‌های خود نااطمینان هستند و تردید دارند که چه سبک لباسی به آنها می‌آید.
احساس غرق شدن در گزینه‌های بی‌شمار: مشتریانی که با تنوع زیاد لباس‌ها در بازار مواجه هستند و نمی‌دانند چگونه انتخاب کنند.
رویکرد تبلیغاتی و بازاریابی:
تمرکز بر راحتی و سرعت خرید: “مد مدرن” تبلیغات خود را بر روی ارائه تجربه خرید سریع و راحت آنلاین متمرکز می‌کند. مانند: “در کمتر از ۱۰ دقیقه، استایل جدید خود را انتخاب کنید و به راحتی خرید کنید، بدون اینکه از خانه خارج شوید!”
راهنمایی در انتخاب سبک: ارائه مشاوره آنلاین یا ابزارهای کمکی برای انتخاب سبک لباس متناسب با شخصیت و ترجیحات مشتری. مثلاً: “نگران سبک لباس خود نباشید. با کمک استایلیست‌های ما، لباس‌هایی که دقیقاً برای شما طراحی شده‌اند را پیدا کنید.”
تسهیل انتخاب با فیلترهای هوشمند: استفاده از فیلترها و پیشنهادات هوشمند بر اساس سبک و ترجیحات خرید قبلی مشتری. مانند: “با فیلترهای هوشمند ما، از میان هزاران گزینه، به راحتی آنچه را که دقیقاً دوست دارید، پیدا کنید.”
در هر یک از این رویکردها، “مد مدرن” نه تنها محصولات خود را تبلیغ می‌کند، بلکه به طور مستقیم به مشکلات درونی مشتریانی که ممکن است مانع خرید آنها شود، پاسخ می‌دهد. این امر به مشتریان احساس می‌دهد که فروشگاه درک درستی از نیازها و چالش‌های آنها دارد و به آنها کمک می‌کند تا تجربه خریدی راحت‌تر و مطمئن‌تر داشته باشند.
User
راهنمایی با دلسوزی: کلید جذب قلب مشتریان
در این فصل، نویسنده کتاب توجه خاصی به اهمیت نقش راهنما در داستان برند دارد. راهنما کسی است که قهرمان (مشتری) را در جریان داستان برند یاری می‌رساند.
این فصل بر دو ویژگی کلیدی یک راهنما تأکید دارد: همدلی و اقتدار.
در همدلی، راهنما نشان می‌دهد که مشکلات و نگرانی‌های قهرمان را درک می‌کند و به آنها احترام می‌گذارد. این امر به ایجاد اعتماد و رابطه عمیق‌تر با مشتریان کمک می‌کند. از طرف دیگر، اقتدار نشان‌دهنده دانش، تجربه و تخصص راهنما است که می‌تواند قهرمان را در مسیر درست هدایت کند.
برای ایجاد رابطه‌ای موثر با مشتریان، برندها باید خود را به عنوان راهنمایی معرفی کنند که نه تنها به درک مشکلات مشتریان توجه دارد، بلکه توانایی و صلاحیت لازم برای راهنمایی و کمک به آنها در حل این مشکلات را دارد. این رویکرد باعث می‌شود که مشتریان احساس کنند که نه تنها مورد درک قرار گرفته‌اند، بلکه در مسیر حل مشکلات خود نیز هدایت می‌شوند.
از مثال‌های عملی برای این مفهوم می‌توان به ارائه تجربیات موفق مشتریان قبلی، استفاده از آمار و داده‌ها برای نشان دادن موفقیت و تأثیر خدمات یا محصولات، و نشان دادن جوایز و افتخارات بدست آمده اشاره کرد. این عناصر با هم، تصویری از برندی می‌سازند که هم درک کافی از نیازهای مشتریان دارد و هم توانایی حل این نیازها را با تخصص خود به اثبات رسانده است.
در بسیاری از مواقع مشتری احساس خوبی ندارد که فروشنده دائما به او پند و اندرز دهد و از خوبی‌ها و بدی‌های محصولات و خدمات بگوید. در بعضی مواقع این احساس به مشتری دست پیدا می کند که فروشنده فقط قصد فروش محصول و خدمات خود را دارد و به نیاز مشتری توجه‌ای نمی‌کند. به عنوان یک فروشنده چگونه می‌شود با اقتدار راهنمای خوبی برای مشتری بود و او را درک کرد با توجه به اینکه مشتری هم احساس خوبی از این همراهی داشته باشد و بتواند به فروشنده اعتماد کند.
ChatGPT
برای اینکه به عنوان یک فروشنده با اقتدار، راهنمای خوبی برای مشتری باشید و همزمان اطمینان حاصل کنید که مشتری احساس خوبی از این همراهی دارد، می‌توانید از رویکردهای زیر استفاده کنید:
گوش دادن فعال: قبل از ارائه هرگونه پیشنهاد یا راهنمایی، به دقت به نیازها، نگرانی‌ها و خواسته‌های مشتری گوش دهید. این کار به مشتری احساس می‌دهد که شما واقعاً به دنبال درک نیازهای او هستید و نه فقط فروش محصول.
ارتباط برقرار کردن بر اساس نیازهای مشتری: وقتی پیشنهاد می‌دهید، حتماً نحوه تطابق محصول یا خدمات خود با نیازهای مشخص مشتری را شرح دهید. این کار نشان می‌دهد که شما نه تنها شنونده خوبی هستید، بلکه تلاش می‌کنید راه حل‌های متناسب با نیازهای مشتری ارائه دهید.
اشتراک گذاری دانش بدون فروش مستقیم: به‌جای تمرکز بر فروش، روی ارائه اطلاعات و دانش مرتبط با محصول یا خدمات خود تمرکز کنید. این کار به مشتری کمک می‌کند تا با اطلاعات کافی تصمیم‌گیری کند.
احترام گذاشتن به تصمیم مشتری: حتی اگر مشتری تصمیم به خرید نگیرد، به او احترام بگذارید و از تصمیمش حمایت کنید. این رفتار نشان می‌دهد که هدف شما کمک به مشتری است، نه فقط فروش محصول.
مشاوره صادقانه و شفاف: در مورد مزایا و معایب محصولات یا خدمات خود صادق باشید. این امر به ایجاد اعتماد کمک کرده و مشتری را ترغیب می‌کند که برای تصمیم‌گیری‌های آینده به شما مراجعه کند.
پیگیری و حمایت مداوم: پس از خرید، با مشتری در تماس باشید تا از رضایت او مطمئن شوید و در صورت نیاز، پشتیبانی و راهنمایی ارائه دهید. این نشان می‌دهد که شما به روابط طولانی‌مدت و رضایت مشتری اهمیت می‌دهید.
با استفاده از این رویکردها، شما نه تنها به عنوان یک فروشنده با اقتدار عمل می‌کنید، بلکه به مشتری نشان می‌دهید که ارزش و احترام ویژه‌ای برای نیازها و خواسته‌های او قائل هستید. این امر به ایجاد اعتماد و روابط پایدار با مشتریان کمک می‌کند.
User
فراتر از ترس: هدایت مشتریان به موفقیت در خرید
در این فصل از کتاب به چگونگی متقاعد سازی مشتریان برای خرید با از بین بردن ترس‌هایشان و ارائه راهنمایی گام به گام می‌پردازد. در این فصل، تأکید بر این است که درک مشتریان و ایجاد یک “رابطه تعهدی” با آنها بسیار مهم است.
ایجاد اعتماد و از بین بردن ترس‌های مشتریان از طریق ارائه راهنمایی‌های واضح و مفید، می‌تواند به مشتریان کمک کند تا در مورد خرید محصول یا خدمات با اطمینان بیشتری تصمیم‌گیری کنند. این امر شامل ارائه نقشه فرآیندی است که مشتریان را گام به گام در طول فرآیند خرید همراهی می‌کند، و نیز شامل ارائه طرح توافقی است که ترس‌ها و نگرانی‌های مشتریان را مورد هدف قرار می‌دهد.
مثال برای ارائه نقشه فرایندی:
فروشگاه آنلاین لباس “استایل زندگی”
صفحه ورودی: وقتی مشتریان وارد وب‌سایت “استایل زندگی” می‌شوند، با یک صفحه خوش‌آمدگویی مواجه می‌شوند که شامل یک ویدیو کوتاه در مورد نحوه استفاده از سایت است.
انتخاب دسته‌بندی: مشتریان به صفحه‌ای هدایت می‌شوند که انواع دسته‌بندی‌های لباس مانند “کژوال”، “رسمی”، “ورزشی” و غیره را نشان می‌دهد.
راهنمای انتخاب سایز: برای هر محصول، راهنمای انتخاب سایز وجود دارد تا مشتریان بتوانند سایز دقیق خود را پیدا کنند.
نمایش بررسی‌های محصول: زیر هر محصول، بررسی‌ها و نظرات مشتریان قبلی نمایش داده می‌شود تا مشتریان بتوانند تصمیم‌گیری آگاهانه‌تری داشته باشند.
فرایند پرداخت: در مرحله پرداخت، مراحل به طور واضح نمایش داده می‌شوند و مشتریان می‌توانند بین گزینه‌های مختلف پرداخت انتخاب کنند.
تأیید سفارش و پیگیری: پس از اتمام خرید، یک ایمیل تأییدیه با جزئیات سفارش و اطلاعات پیگیری ارسال می‌شود.
مثال برای طرح توافقی:
خدمات تعمیر خودرو “مکانیک دوستانه”
تضمین کیفیت: “مکانیک دوستانه” به مشتریان اطمینان می‌دهد که اگر از کیفیت تعمیرات راضی نباشند، می‌توانند بدون هزینه اضافی خودرو خود را برای بررسی مجدد بیاورند.
شفافیت قیمتی: قبل از شروع هرگونه تعمیر، یک برآورد دقیق از هزینه‌ها ارائه می‌شود تا مشتریان از هزینه‌های احتمالی آگاه باشند.
گزارش مرحله به مرحله: در طول فرآیند تعمیر، مشتریان با ایمیل یا پیامک از پیشرفت کار مطلع می‌شوند.
مشاوره رایگان قبل از تعمیر: مشتریان می‌توانند قبل از تصمیم‌گیری برای تعمیر، با یک مکانیک مشاوره رایگان داشته باشند تا بهترین گزینه برای خودروی خود را انتخاب کنند.
این رویکردها به مشتریان کمک می‌کند تا احساس امنیت بیشتری در تصمیم‌گیری داشته باشند و ترس‌ها و نگرانی‌های احتمالی آنها را در فرآیند خرید کاهش می‌دهد.
دعوت به اقدام مستقیم و انتقالی نیز دو روش مهم در این فصل هستند. دعوت به اقدام مستقیم مشتریان را به صورت صریح به خرید دعوت می‌کند، در حالی که دعوت به اقدام انتقالی به دنبال حفظ رابطه با مشتریانی است که هنوز آماده خرید نیستند، با ارائه چیزهایی مانند محتوای رایگان یا وبینارها.
این فصل بر اهمیت ایجاد تعامل مثبت با مشتریان تأکید دارد، که نه تنها به افزایش فروش کمک می‌کند، بلکه به برقراری ارتباطی پایدار و معنادار با مشتریان منجر می‌شود.
برای دعوت به اقدام مستقیم و انتقالی دو مثال فرضی ارائه دهید و مزایای و معایب هر کدام از این روش‌ها را بفرمایید
ChatGPT
مثال فرضی برای دعوت به اقدام مستقیم:
سناریو: فروشگاه کتاب آنلاین “کتابخانه شما”
دعوت به اقدام مستقیم: در وب‌سایت “کتابخانه شما”، پس از معرفی جدیدترین کتاب‌های محبوب، یک دکمه بزرگ با عنوان “خرید همین حالا” قرار داده شده است که مشتریان را مستقیماً به صفحه خرید هدایت می‌کند.
مزایا:
مشتریان را به سرعت به سمت انجام اقدام خاص (خرید) هدایت می‌کند.
برای محصولات یا خدماتی که نیاز به توضیحات زیادی ندارند، بسیار موثر است.
معایب:
ممکن است برای مشتریانی که هنوز برای خرید آماده نیستند، تهاجمی به نظر برسد.
اگر مشتری نیاز به اطلاعات بیشتری داشته باشد، ممکن است از خرید منصرف شود.
مثال فرضی برای دعوت به اقدام انتقالی:
سناریو: وب‌سایت تغذیه و سلامت “سلامتی‌بان”
دعوت به اقدام انتقالی: “سلامتی‌بان” یک کتابچه رایگان با عنوان “۱۰ راز برای یک زندگی سالم‌تر” را ارائه می‌دهد که مشتریان می‌توانند با ثبت ایمیل خود آن را دانلود کنند.
مزایا:
به مشتریانی که هنوز آماده خرید نیستند، ارزش اضافه ارائه می‌دهد.
ایجاد ارتباط و حفظ تماس با مشتریان بالقوه را تسهیل می‌کند.
معایب:
ممکن است به فروش مستقیم و سریع منجر نشود.
نیاز به ایجاد محتوای جذاب و مفید برای جذب مشتری دارد.
هر دو روش دعوت به اقدام می‌توانند در بازاریابی دیجیتال بسیار موثر باشند، اما انتخاب بین آنها بستگی به ماهیت محصول یا خدمات، رفتار مشتریان هدف و اهداف کلی کسبوکار دارد.
User
چگونه از ترس از دست دادن برای جذب مشتریان استفاده کنیم
این فصل کتاب بر اهمیت ایجاد احساس فوریت و ترس از دست دادن فرصت‌ها در مشتریان تأکید دارد. این فصل به تکنیک‌هایی می‌پردازد که برندها می‌توانند برای نشان دادن عواقب منفی نخریدن محصولات یا خدمات خود استفاده کنند.
در این فصل، بر اساس تئوری دانیل کانمن مبنی بر اینکه افراد تمایل بیشتری به اجتناب از ضرر نسبت به کسب سود دارند، رویکردهایی برای تأکید بر این نکته ارائه می‌شود که از دست دادن فرصت‌ها می‌تواند برای مشتریان ناخوشایندتر از به‌دست آوردن منافع باشد.
این رویکردها شامل:
نمایش عواقب نخریدن: به مشتریان نشان دهید که عدم استفاده از محصول یا خدمات شما چه تأثیرات منفی در زندگی یا کسبوکار آنها خواهد داشت.
ایجاد فرصت‌های محدود: استفاده از تخفیف‌های محدود زمانی یا عرضه‌های ویژه برای ایجاد احساس فوریت در خرید.
تأکید بر داستان‌های موفقیت: به مشتریان نشان دهید که چگونه دیگران با استفاده از محصول یا خدمات شما به موفقیت‌های چشمگیر دست یافته‌اند و چگونه عدم استفاده از این فرصت‌ها می‌تواند آنها را از این موفقیت‌ها محروم کند.
ترس از نداشتن و از دست دادن و ایجاد احساس فوریت، می‌تواند مشتریان را به خرید تشویق کند، اما مشتری از پایان غم‌انگیز خوشحال نخواهند شد و باید در انتهای داستان پایان مثبت و چشم‌انداز موفقیت را برای آنها نمایان سازیم.
User
جمع بندی
در کتاب هر برند یک قصه است آموختیم که چگونه پیام خود را واضح و شفاف به گوش مشتری برسانیم و چارچوب هفت قسمتی استوری‌برند که شامل: شخصیت، مسئله، راهنمایی، برنامه، دعوت به عمل، شکست و موفقیت را در این کتاب به طور خیلی خلاصه به این صورت بررسی کردیم که شخصیت داستان مشکل یا مسئله‌ای دارد که با کمک یک راهنما طبق یک برنامه اقدامی انجام می‌دهد و موفق می‌شود.
لطفا شما هم جمع بندی خود را از این کتاب بفرمایید.
ChatGPT
در پایان کتاب هر برند یک قصه است از دونالد میلر، ما با یک چارچوب کامل و موثر برای ایجاد و ارائه پیام‌های بازاریابی قدرتمند و داستان‌محور آشنا شده‌ایم. این کتاب به ما نشان داد که چگونه می‌توانیم با اتخاذ استراتژی‌های داستان‌سرایی، پیام برند خود را به گونه‌ای ارائه دهیم که نه تنها مشتریان را جذب کند، بلکه با آنها ارتباط عمیق و ماندگار برقرار کنیم.
نکات کلیدی جمع بندی:
قرار دادن مشتری در قلب داستان: مشتریان باید به عنوان قهرمان داستان برند شما شناخته شوند، و برند شما نقش راهنمایی دارد که آنها را در مسیر رسیدن به اهداف و آرزوهایشان هدایت می‌کند.
ایجاد ارتباط عاطفی: استفاده از داستان‌سرایی برای برقراری ارتباط عاطفی با مشتریان، که از طریق همدلی و فهم عمیق نیازها و خواسته‌های آنها صورت می‌گیرد.
تأکید بر اهمیت وضوح پیام: ارائه پیام‌های واضح و بدون ابهام که به راحتی توسط مشتریان درک و به خاطر سپرده می‌شوند.
استفاده از ترس و امید: نشان دادن عواقب نخریدن محصولات یا خدمات به همراه ارائه چشم‌اندازی مثبت و جذاب برای آینده‌ای که با خرید محصول یا خدمات شما به وقوع می‌پیوندد.
استفاده از دعوت به اقدام مستقیم و انتقالی: هدایت مشتریان به اقدامات مشخص، چه به صورت مستقیم برای خرید فوری و چه به صورت انتقالی برای برقراری ارتباط درازمدت.
پایان کتاب:
در پایان کتاب، دونالد میلر تأکید می‌کند که استفاده از این تکنیک‌ها و رویکردها نیازمند تمرین و تعهد است. او توصیه می‌کند که برندها باید به طور مستمر بر روی بهبود و تکامل داستان برند خود کار کنند تا بتوانند به طور موثر در بازار رقابتی امروزی موفق باشند. این کتاب نه تنها یک راهنمای عملی برای بازاریابی است، بلکه الهام‌بخش هر کسی است که می‌خواهد داستان برند خود را به گونه‌ای جذاب و تأثیرگذار بیان کند.
User
سپاس که تا پایان این کتاب همراه من بودید. بسیار از شما آموختم
ChatGPT
خوشحالم که توانستم در این مسیر یادگیری و کشف محتوای کتاب هر برند یک قصه است شما را همراهی کنم. امیدوارم اطلاعات و دیدگاه‌های به‌دست آمده برای شما مفید بوده باشند و در پیشبرد اهداف شما کمک‌کننده باشند. اگر سوال دیگری داشتید یا به کمک نیاز داشتید، خوشحال می‌شوم که بتوانم کمک کنم. بهترین‌ها را برای شما آرزومندم.
